En la mayoría de los casos, todos los esfuerzos de marketing se centran en un único objetivo: atraer más clientes. Campañas, promociones, ofertas… un montón de acciones sin conexión entre sí que generan picos de ventas, una inversión importante y la necesidad de volver a lanzarlas otra vez (cruzando los dedos para que siga funcionado), para manener el flujo constante de clientes.

¿Y qué pasa con los clientes que ya han llegado? Pues poco más: se les ofrece el servicio y chimpún.

Con suerte, existe en alguna carpeta una Excel donde alguien ha ido recopilando contactos de las cuentas de correo, de WhatsApps… y, cuando hace falta llenar plazas, se envía una newsletter de última hora.

Más allá de eso, a no ser que el cliente vuelva a acordarse de la empresa… la empresa no dice ni pío. Desaparecida.

Este modelo trae consigo una consecuencia: sin una estrategia cada cliente se gestiona como un caso aislado. No hay seguimiento, no hay personalización y, lo más importante, no hay una forma clara de aumentar la rentabilidad de cada cliente.

Es decir: no estás ganando más con cada cliente que ya confía en ti.

Pero si estás aquí, probablemente ya intuyes que hay otra forma de hacerlo.

Pero, ¿qué es el marketing relacional aplicado al turismo?

El marketing relacional aplicado al turismo es aquel que se preocupa en construir y cuidar, de verdad, la relación con los clientes a lo largo de todas las fases del customer journey (o ciclo de vida).

Frente al marketing transaccional (que busca la venta puntual), el modelo relacional pone el foco en mantener una conexión más profunda con el cliente a lo largo del tiempo.

Esto implica pasar de un sistema de:

*atraer al cliente – venderle – pasar al siguiente*

a otro en el que el cliente:

*repite – recomienda – vuelve a elegirte*

Y aquí viene lo interesante: en turismo, donde la experiencia y la confianza lo son todo, este enfoque no es una opción… es una ventaja competitiva brutal.

Algunos ejemplos de marketing relacional en turismo

Para bajar esto a tierra, aquí tienes algunos ejemplos reales de cómo se aplica el marketing relacional en empresas turísticas:

✈️ Una agencia de viajes que mantiene el contacto con sus clientes después del viaje enviándole contenido útil a través de una comununidad de Whats App, incluyendo recomendaciones y nuevas propuestas adaptadas a sus intereses.

✨ Una empresa de experiencias que segmenta su base de datos y envía ofertas personalizadas según el tipo de actividad que ya ha realizado el cliente.

🛎️ Un alojamiento que trabaja todo el flujo de mensajes antes, durante y después de la estancia con comunicaciones que se anticipan a posibles dudas del cliente.

Al final, como ves, no se trata de inventar la rueda. Si no, más bien, de trazar las acciones para que todas empujen en la misma dirección.

2 casos de éxito basados en el marketing relacional

Ahora quiero compartir contigo dos casos de éxito en la aplicación de una estrategia de marketing relacional.

Caso 1: Flipoviajes

Flipoviajes es una agencia de viajes con sede en Sevilla especializada en la organización de viajes en grupo a grandes destinos de todo el mundo.

En el año 2023 comenzamos a trabajar una estrategia de marketing relacional con la idea de crear una especie de «catálogo de viajes» por el que debería pasar cada uno de los viajeros según sus intereses.

Es decir, empezar a pensar en el viaje no como una experiencia puntual, sino como una secuencia lógica adaptada a los intereses de cada viajero. Por ejemplo, a quienes disfrutan de escapadas por Europa se les proponen diferentes destinos dentro de esa línea. A quienes se sienten atraídos por Asia, se les acompaña en un recorrido progresivo: Japón, India, China… creando así un camino natural de repetición.

Para que esto funcione, ponemos el foco en todo el customer journey, trabajando especialmente los momentos de verdad: ese primer contacto, las dudas antes de reservar, la experiencia durante el viaje, el post-viaje…

Además, incorporamos el modelo flywheel (más adelante te cuento qué es) para que el cliente permanezca en la órbita de la empresa después de la compra, manteniéndose conectado con la marca y formando parte activa de su crecimiento.

Así, agencia ha aumentado en un 63% el número de viajes en grupo cerrados en apenas 2 años.

Caso 2: Viajes Anakena

Viajes Anakena es una agencia de viajes con sede en Granada especializada en viajes a medida.

En este caso, trabajamos una estrategia de marketing relacional con el objetivo de convertir a parejas que no conocían la marca en clientes para su luna de miel. Y para ello, nos decantamos por una estrategia pensada para pasar de lo virtual a lo presencial.

Lo que queríamos era generar una conexión personal desde el primer momento, organizando un evento en el que las parejas pudieran conocer de primera mano a la agencia y a las personas que hay detrás. La propuesta era sencilla, pero muy potente: invitarles a pasar una mañana con nosotras en un entorno idílico, con un programa cuidado al detalle.

Durante la jornada, combinamos presentaciones, consultorías exprés personalizadas, momentos de conversación más cercanos, sorteos y pequeños detalles que reforzaban la experiencia. Una experiencia pensada para acompañar, resolver dudas y, sobre todo, generar confianza.

A día de hoy hemos celebrado 2 ediciones con una tasa de conversión alrededor del 60%.

Un dato que refleja que, cuando trabajas bien la relación desde el inicio, la variable precio pierde fuerza a favor de variables más de tipo emocional.

Cómo implementar el marketing relacional en tu negocio turístico

Venga, es el momento de pasar de la teoría a la práctica. Para bajar a tierra la estrategia de marketing relacional para tu empresa turística debes trabajar en un Plan de Customer Relationship Management para empresas turísticas. Sí, las siglas CRM.

Es problable que te suenen porque es el mismo nombre que toma el software de gestión de clientes. Pero, aunque es una pieza importante, vas a ver que el plan CRM va mucho más allá.

El Customer Relationship Management (CRM) es, por tanto, una forma de entender y organizar tu negocio turístico en la que el cliente está en el centro de todo. Es el punto de partida y también el destino de cada decisión que tomas, lo que implica algo importante: toda la empresa debe trabajar alineada para gestionar esta relación con el cliente de manera coherente.

Para diseñar este Plan CRM, es necesario profundizar en distintas capas que tienen que ver con tus clientes, el mercado y la forma en la que te relacionas con ellos; toma nota:

• Entender quiénes son tus clientes y cómo se comportan en cada canal.
• Organizar y segmentar tu cartera (porque no todos tus clienten aportan el mismo valor a tu negocio mismo ni necesitan lo mismo).
• Analizar cómo te estás relacionando con ellos y si realmente estás cumpliendo sus expectativas.
• Observar qué está pasando en el mercado y cómo se están moviendo tus competidores.
• Detectar oportunidades y puntos débiles (tu propio diagnóstico).
• Definir objetivos según el tipo de cliente, canal o segmento.
• Diseñar la estrategia y las acciones para cada uno de ellos.
• Aterrizar todo esto en procesos, equipo y herramientas.
• Medir qué está funcionando y qué no, para poder ajustar y optimizar.

Cuando trabajas todo esto, dejas de improvisar y empiezas a tener una visión clara de:

👉 A quién te diriges.
👉 Cómo te relacionas con esa persona.
👉 Y qué papel juegas en su experiencia antes, durante y después del viaje.

Del embudo convencional al modelo flywheel: el cambio de chip

Para terminar de comprender bien el planteamiento del marketing relacional dentro de tu empresa turística, quiero presentarte un modelo que se integra dentro de este enfoque: el flywheel de marketing.

Antes que nada, fíjate bien en la imagen.

Como ves, tiene una forma muy distinta al embudo de conversión de toda la vida.

En el modelo tradicional, el recorrido es unidireccional: captas a un cliente, pasa por distintas fases, realiza la compra… y ahí termina el proceso. El cliente sale del embudo y toca empezar de nuevo con otro.

Sin embargo, el flywheel propone un modelo circular en el que el cliente también recorre distintas fases, pero no desaparece después de la compra, sino que se mantiene dentro del universo de tu marca.

Esto lo consigues gracias a todas las estrategias y comunicaciones que vas activando (y que, precisamente, forman parte de tu plan CRM).

Qué impacto tiene aplicar el marketing relacional en tu negocio turístico

A continuación te cuento los principales beneficios de implementar el enfoque de marketing relacional.

Más ingresos por cliente

Dejas de depender de una única venta. El cliente vuelve y contrata más veces, aunmentando así el valor de vida del cliente (CVLV).

Mayor tasa de repetición

Cuando la relación se cuida, el cliente no necesita volver a evaluarte desde cero. Ya confía en ti, y eso facilita que repita.

Incremento de la recomendación

Un cliente satisfecho puede irse sin más. Pero un cliente que tiene una buena relación contigo, recomienda. Y en turismo, eso vale oro.

Menor dependencia de la captación constante

Sales de la rueda de “necesito más clientes ya”. Parte del crecimiento empieza a venir de tu propia base de clientes.

Mayor previsibilidad del negocio

Con clientes que repiten y una relación activa, puedes anticipar mejor ingresos, planificar con más criterio y tomar decisiones con más seguridad.

Mejora de la experiencia de cliente

Al conocer mejor a tus clientes y acompañarlos en todo su ciclo, la experiencia deja de ser puntual y se vuelve continua y coherente.

Mayor rentabilidad

Captar nuevos clientes tiene un coste. Cuando aumentas la recurrencia y la recomendación, necesitas menos inversión para generar ingresos. Y eso impacta directamente en la rentabilidad.

Otras estrategias de marketing relacional para empresas turísticas

Espero que en este punto la inspiración haya venido a ti y te ronden por la cabeza algunas estrategias de marketing relacional que puedes poner en marcha dentro de tu empresa turística.

Pero, por si las moscas, te dejo una batería extra de ideas:

• Diseñar un sistema de seguimiento post-viaje, incluyendo solicitud de reseñas en el momento más adecuado.
• Crear contenidos específicos para clientes actuales (no solo para captar nuevos).
• Segmentar tu base de datos y personalizar comunicaciones.
• Activar campañas para clientes recurrentes.
• Trabajar el customer journey con sus momentos de verdad.
• Medir el valor de vida del cliente (CLV).

Entonces, ¿merece la pena trabajar el marketing relacional?

Ahora viene la pregunta obligada: ¿por qué deberías cambiar tu modelo de trabajo, tus procesos e invertir tiempo en implementar una estrategia de marketing relacional en tu empresa turística?

No seré yo quien te diga lo que tienes que hacer en tu negocio, faltaría más.

Pero sí creo que te conviene invertir en construir relaciones con los clientes, porque al final son ellos quienes sostienen el crecimiento de tu negocio a largo plazo. Lógico, ¿verdad?

Después de muchos años trabajando en el sector y viendo cómo funcionan (y cómo se estancan) muchas empresas turísticas siento la responsabilidad de ponértelo sobre la mesa.

Además, es una estrategia que implementamos en las estrategias de marketing para agencias de viaje con las que trabajamos, así como el resto de empresas turísticas que acompañamos.

Por lo que no te hablo desde la teoría, sino desde lo que vemos en el día a día.

(Guiño – guiño).

Y es que con lo bien entrados que estamos ya en el siglo XXI, creo que es momento de dejar atrás esas viejas convicciones y contemplar las webs turísticas como lo que son: herramientas de venta de tus servicios turísticos.

Para que una web turística cumpla esta función de selling machine, debe estar diseñada con una estrategia que contemple todas las aristas de una venta (propuesta de valor, diseño, copywriting, motor de reservas, etc.). Todo ello con el objetivo de ofrecer poderosos argumentos por los que un cliente debe elegirnos a nosotros antes que a la competencia. Y ponerles muy fácil el camino hasta llegar al botón de reservar.

Sospecho que has venido hasta aquí para llevarte inspiración, así que no me entretengo más en la teoría y vamos ya con el listado de las mejores webs turísticas.

Las mejores web turísticas organizadas por sectores

En este listado con las mejores webs turísticas he querido hacer una selección de sitios de pymes y autónomos para que veas que, aun teniendo recursos más limitados que las grandes, se pueden conseguir sitios webs que cumplen muy bien su principal función (acuérdate: vender tus servicios).

Las he seleccionado porque cada una de ellas destacan por los textos, la originalidad de su diseño, su funnel de venta, el software que utiliza…

Verás que están organizadas por sectores turísticos, de modo que te sea sencillo encontrar las que más te interesen.

Y ojo, como ante todo quiero ser transparente contigo, he marcado con un asterisco (*) aquellas webs turísticas que he escrito o diseñado liderando el equipo de Souvenir Marketing Turístico. Las que no están marcadas, son trabajo de otros compañeros del sector.

Webs de hoteles independientes

Siguiendo con la filosofía de mostrarte webs que pueden ser asequibles para una pyme o autónomo, me he centrado en traerte webs de hoteles independientes y pequeñas cadenas. Seguro que coincides conmigo en que en todos estos ejemplos se transmite muy bien la esencia (¡y la diferenciación!) de cada uno de ellos.

Un recordatorio importante: la web de un hotel debe estar diseñada para conseguir reservas directas y minimizar la dependencia de intermediarios. Cuanto más fácil sea para el cliente reservar en tu propia página, menos comisiones pagarás, ya sabes.

En cuanto a la parte técnica, lo más habitual es que estas webs funcionen con sistemas que ya incluyen un motor de reservas. Muchos de estos proveedores también ofrecen herramientas extra como el channel manager (para sincronizar disponibilidad con otras plataformas), el PMS (para gestionar la operativa del hotel) o el CRM (para la gestión de los clientes). 

• https://palaufugit.com/es/
• https://marinagrancanaria.com/ 
• https://hotelcasa1800sevilla.com/es/
• https://salobrehotel.com/ 
• https://patiodelposadero.com/
• https://hotelgranbilbao.com/es/ 
• https://hotelpatio.com/

Webs de agencias de viajes

Aquí me voy a detener un poco, porque en estos años he visto muchos casos de agencias independientes que se lanzan a crear su web y presentar sus ofertas de viajes sin una estrategia meditada detrás. Así que antes de dar el paso, te recomiendo que te hagas una serie de preguntas del tipo:

• ¿Nuestro producto se vende fácil online? 

• ¿El cliente necesita hablar con un agente antes de decidirse?

Porque, siendo realistas, es difícil imaginar a alguien metiendo su tarjeta en una web y soltando 3.000€ por un viaje a Japón sin haber hablado antes con la agencia. Por tanto, como consejo principal, piensa que si el viaje es sencillo de reservar online, la web de la agencia de viajes debe guiar al cliente durante todo el proceso, evitando cualquier fricción que le haga echarse atrás. 

Pero si el cliente necesita de asesoramiento o simplemente un contacto más prolongado para terminar de confiar en tus servicios y convencerse, lo importante es que le ofrezcas toda la información de interés posible y la opción de contactar contigo.

Y ojo con el motor de reservas. Si vas a integrarlo, mejor que sea una licencia propia. Los que ofrecen los grupos de gestión dan muchos quebraderos de cabeza con el SEO.

• https://flipoviajes.com/ (*)
• https://itineralviajes.com/ (*)
• https://tineotravel.com/ (*)
• https://viajesanakena.es/ (*)
• https://viajescocoa.es/ 
• https://huakai.es/

Webs de alojamientos rurales

Lo ideal es que las webs de alojamientos rurales usen alguno de los motores de reservas online y channel manager para alojamientos rurales. Además, muchos de ellos traen la opción de añadir otros softwares complementarios que facilitan mucho la vida en la gestión diaria del alojamiento, como el PMS o el CRM.

• https://www.elatochalorigenes.com/ 
• https://conencantorural.com/ (*)
• https://alojamientosruralesalagia.com/
• https://www.lascasasdeandrea.com/

Webs de alquiler vacacional

Algo que se suele olvidar en las webs de empresas de alquiler vacacional es que estos negocios tienen dos tipos de público muy distintos y mezclarlos es un error.

Por un lado, están los propietarios, a los que captar ofreciéndoles razones de peso para confiar en ti. Para ello, lo mejor es tener una landing de captación de propietarios, donde expliques claramente los beneficios de trabajar contigo, sin distraerlos con info pensada para los huéspedes.

Por otro lado están, precisamente, los huéspedes. Obviamente, a ellos les interesa muy poco saber qué acuerdos cierras con los propietarios. Lo que quieren es ver los anuncios de tus alquileres vacacionales para decidirse por el que será su próximo lugar de vacaciones.

Como ocurría con los hoteles, lo más sencillo es contar con un sistema específico que te ofrezca la suite de software que necesitas: motor de reservas, channel manager, PMS y CRM.

• https://walladagestion.com/ (*)
• https://keyholdingtoday.com/ (*)
• https://www.costabravaway.com/ (*)

Webs de guías turísticos

Las webs de guías turísticos tienen el clarísimo objetivo de conseguir reservas directas para rebajar la dependencia de los intermediarios.

Para eso, es imprescindible contar con un sistema de reservas sencillo, que le permita al cliente comprar un tour en pocos clics y sin líos. Hay motores de reservas diseñados para guías turísticos que te facilitan la vida gestionando disponibilidad, pagos y confirmaciones.

Y un consejo extra: crea una landing para cada actividad. Así, cada tour tendrá su propio espacio, bien explicado y con más opciones de posicionarse en buscadores. 

• https://destinocadiztours.com/ (*)
• https://guachisnaitours.com/ (*)
• https://cmcitytours.com/ (*)

Webs de destinos

El gran reto de una web de destino es organizar bien toda la información sin marear al usuario. Y es que en un destino hay mucho que contar: qué ver, qué hacer, dónde comer, cómo moverse… Si la web no está bien estructurada, es fácil que el visitante se pierda, se aburra de tanto mareo y se marche.

Para evitar que esto ocurra lo mejor es empezar diseñando el árbol de contenidos, de manera que definas previamente cómo vas a organizar la información para que tenga sentido y sea fácil de navegar. De este modo, además de tener una web de destino bien ordenada, podrás hacerla crecer con el tiempo sin que se convierta en una maraña de información dispersa.

• https://www.turismodelasubbetica.es/ 
• https://territoriocueva.org/ (*)

Webs de empresas de actividades

Las pautas para las webs de empresas de actividades son las mismas que para las de guías turísticos. Lo ideal es que cada actividad tenga su propia landing, en lugar de agrupar todo en una sola página. Esto hace que la información sea más clara para el usuario y ayuda a que cada actividad gane visibilidad en buscadores.

También hay que valorar si merece la pena añadir un motor de reservas. Si por el tipo de servicio o cliente la reserva online es factible, con este tipo de software hay más posibilidades de cerrar ventas sin depender tanto de mensajes o llamadas.

• https://city-sightseeing.com/es/home
• https://aoveland.com/  

Webs de empresas de transporte

La mayoría de los clientes están acostumbrados a reservar su transporte de manera online (avión, rent a car, billete de tren, etc.). 

Para este motivo, la estrategia de las webs de las empresas de transporte deben pasar por dos objetivos. Uno es conseguir destacar frente a la competencia (que es mucha) idealmente en aspectos que no tengan que ver con tirar los precios.

El otro es optimizar el proceso de reserva tanto como sea posible para hacerlo fácil, intuitivo y rápido. Algunas cuestiones a evitar son los formularios demasiado largos, añadir pasos innecesarios al proceso o no ofrecer las suficientes garantías de seguridad a la hora del pago.

• https://marbesol.com/es/ 
• https://bodasautosol.es/ 
• https://solorentacar.com/es 

Webs de recursos turísticos

Al igual que con el transporte, la mayoría de los clientes no tienen problema en comprar sus entradas online. Ya están acostumbrados, así que el reto no es convencerlos de que lo hagan, sino hacer que el proceso sea rápido, fácil y sin complicaciones.

Para eso, la web de los recursos turísticos debe centrarse en mostrar toda la información de forma clara y accesible: horarios, precios, ubicación, qué incluye la entrada… Todo lo que el usuario necesita saber para preparar su visita y resolver sus dudas. Si tiene que rebuscar demasiado, es probable que se nos enfade y se marche.

El otro punto importante a trabajar es que el proceso de compra de la entrada sea súper fácil. El botón de compra debe estar bien visible y las opciones explicadas de manera clara para evitar malentendidos.

• https://cementerioinglesmalaga.org/ 

Webs de seguros de viaje

Aquí el reto no es solo vender un seguro, sino hacer que el cliente entienda por qué lo necesita sin pasarse tocando los puntos de dolor.

Lo más estratégico es que la web de seguros de viajes sirva como lugar de referencia para consultas y resolver dudas sobre qué cubre cada seguro y qué significa cada cláusula. Cuanto más natural y directo sea el lenguaje, más fácil será que el usuario confíe y se decida a contratar el seguro.

• https://heymondo.es/ 
• https://iatiseguros.com/ 
• https://travelfine.es/ 

Webs de DMCs

Si tenemos claro que el cliente de una DMC (Destination Management Company) suele ser una empresa que ya ha elegido el destino para su evento o viaje, la web no debería centrarse en vender el dónde, sino en destacar el por qué nosotros.

Así, lo más lógico es enfocar la estrategia de la web de la DMC en mostrar qué hace diferente a la empresa a nivel de servicios, ofreciendo una buena argumentación en el copy y apoyándose en la autoridad y la prueba social (casos de éxito, premios y distinciones, etc.).

Estoy en la búsqueda de una web de DMC que sirva de ejemplo de lo que te vengo contando. ¿Conoces alguna?

Webs de formación turística

Las webs de formación turística suelen utilizar plataformas de formación que permiten a los alumnos aprender de una manera más práctica y amena. Y esto lo consiguen gracias a la posibilidad de combinar diferentes formatos para entregar el contenido: textos, vídeos, infografías, cuestionarios interactivos, descarga de documentos y salas online para dar clases en directo.

• https://turisteach.com/ 
• https://travelbloggers.club/ 
• https://travelteca.es/ 

Webs de diseñadores/asesores de viajes

Una de las profesiones que han surgido con la digitalización y la evolución del turismo es la de diseñador de viajes. Sus webs, en general, no buscan ser complejas a nivel técnico, sino transmitir la esencia del diseñador y lo que hace diferente su servicio. En cuanto a la parte de ventas, lo más común es que utilicen calendarios para agendar citas o sistemas sencillos para vender infoproductos.

• https://cometeelmundo.net/ 
• https://noelletraveler.com/ (*)

Webs de portales de reservas

Para que un portal de reservas funcione a nivel de ventas, debe tener como mínimo: (1) una navegación sencilla e intuitiva; (2) accesibilidad a la información sobre tarifas y condiciones y (3) pago (muy) seguro. Y estas de aquí, los tienen.

• https://ruralidays.com/
• https://viajes4patas.com/
• https://soyecoturista.com/  

Las mejores webs de empresas turísticas: ¿echas alguna en falta?

¿Echas en falta alguna referencia en este listado de las mejores web turísticas? Escríbeme y estaré encantada de incluir nuevas recomendaciones.

Y esto es así porque en el entorno digital te las tienes que ver con un montón de agencias de viajes competidoras peleando por llevarse el mismo cliente que tú.

Un cliente que, por cierto, recibe cientos de impactos publicitarios al día (de viajes y mil cosas más) a través de un montón de canales diferentes (redes sociales, podcasts, noticias, grupos de WhatsApp…).

Si hasta hace relativamente poco el único escaparate que tenían las agencias de viajes era la vitrina del propio local, el mundo digital les ha abierto una ventana magnífica para llegar más clientes.

También a las agencias de la competencia, eso sí.

Por eso, a continuación te voy a contar cómo redactar ofertas de viajes que te hagan destacar en el mercado. De esas que tienen el efecto stop.

Incluso si vendes el mismo itinerario a Japón que otras 200 agencias más.

La diferenciación, el quid de la cuestión

La idea principal con la que quiero que te quedes es que para escribir una oferta de viajes que atraiga la atención de tu clientes debes esforzarte en sonar diferente.

El objetivo es que cuando tus clientes pasen por delante de tu agencia (ya sea en el mundo físico o en el digital) les ocurra lo mismo que a ti cuando caminas por la calle y te encuentras con este escaparate:

Como mínimo, se te van los ojillos. Igual hasta te paras. Y si además sale un aroma delicioso por la puerta, es bastante probable que entres a comprar, ¿no crees?

Pues esto de redactar una oferta de viajes sigue el mismo patrón:

1. Destacar entre la competencia para que el cliente te preste su atención.
2. Ponerle en bandeja una buena muestra de lo que tienes preparado.
3. Darle motivos para elegirte a ti por encima de todos los demás.

Seguimos.

Cómo redactar ofertas de viajes atractivas para dejar de parecer una agencia de viajes más del montón

Sé que me vas a decir que en tu agencia no vendes los mismos viajes que todo el mundo porque tú ofreces un plus que nadie más lo tiene. Y te creo al 100%.

Pero tengo dudas de que un cliente que (acuérdate) recibe el impacto publicitario de un buen puñado de agencias vendiendo el mismo destino que tú sea capaz, de primeras, de percibir esto que te hace diferente a ti.

Y más si, como te decía antes, te dedicas a hacer un copy-paste de lo que dicen los demás para «sonar profesional» (si es que eso quiere decir algo).

No me canso de repetirlo: lo que no se cuenta, no existe.

Por muy claro que tengas que tus servicios no se parecen ni un poquito a lo que ofrece tu competencia, esto no sirve de nada si no eres capaz de transmitírselo a tus clientes potenciales.

Sigue leyendo, que te cuento cómo hacerlo.

Ponle un buen nombre a tu oferta pero sin pasarte con la creatividad

El nombre de tu oferta es la parte donde quizás no conviene ponerse demasiado artístico.

El motivo es que si usas muchas florituras o conceptos rebuscados, puedes generar confusión en tus clientes y al final lo que pasa es que:

1. Nadie se acuerda del nombre y acaba llamando a la oferta/producto como le parece.
2. Es tan rebuscado que tus clientes no entienden de primeras de qué va el asunto y no se van a molestar en intentar descifrarlo.

Acepto que tires de algún término en otro idioma o de algún concepto evocador, pero es algo que te aconsejo solo si esa palabra o concepto es familiar para tus clientes.

Te doy un par de ejemplos:

Por tanto, lo ideal es sea un nombre breve, descriptivo y fácil de recordar.

Y si además coincide con el término que utilizan tus clientes para encontrarte en Internet, mucho mejor.

Da detalles, pero sin pasarte

Cuántas veces habrás visto por Internet ofertas del tipo:

Fin de semana en Hotel X de Isla Cristina
2 AD + 1 Niño – Pensión completa
X€

Ay.

Y la cosa empeora cuando estamos en redes sociales y en la imagen plantan el mismo texto encima de una foto de la playa, el hotel o una familia feliz de un banco de imágenes.

Ay, ay.

¿Y cuando se añade tantísima información que no se lee nada, como ocurre aquí abajo?

*(Por respeto y cariño a las empresas he ocultado la información sensible).

Ay, ay, ay.

Dime algo: ¿te has parado a pensar cuántas ofertas de ese tipo le puede salir a un usuario de Instagram viajero al día?

O: ¿De veras crees que tus clientes pueden leer correctamente ese tochaco de texto que has plantado encima de la imagen?

Vale que las redes sociales son una puerta de entrada a tu empresa y que el pastel te lo guardas para tu web.

Pero estoy segura de que puedes dar un mejor adelanto y generar curiosidad con una creatividad limpia y un copy bien trabajado que dé detalles como, por ejemplo, si hay algún día de buffet temático, si hay animación para los niños, cómo son las instalaciones del hotel…

Es decir, resalta todo aquello que sea especialmente interesante o importante para tus clientes.

Evita las frases trilladas que ya no dicen nada

Las has utilizado, seguro:

• Un viaje inolvidable.
• Descubre rincones mágicos.
• Vive una experiencia única.

Si me dieran un Euro por cada vez que leo estas frases en una oferta, te estaría escribiendo desde un todo incluido en Maldivas.

Cambia estos clichés por descripciones reales que hagan que el viajero vea la experiencia en su cabeza. Aquí algunos ejemplos que usan copywritng, ojo:

Adapta el estilo y el tono a tu cliente ideal

Si tu agencia está especializada en viajes de lujo, tu oferta tiene que sonar a exclusividad. Si organizas rutas mochileras, un lenguaje más desenfadado va mejor, ¿no crees?

Mantén tu honestidad con el precio

Porque no hay nada que mosquee más a tus clientes que una letra pequeña en la que se le informa de que el precio es más alto de lo que está publicado en la oferta en tamaño 50 y color rojo intenso.

Imagino que no quieres tener a clientes enfadados por tener que pagar un extra que no conocían. Pero por si acaso, te diré que eso no te conviene nada para la reputación de tu negocio. Ni para conseguir ventas.

Cómo presentar una oferta de viajes en tu página web (con ejemplos)

Si te has fijado, los tips que te acabo de dar sobre cómo redactar ofertas de viajes diferentes están enfocados a diferentes canales como las redes sociales, la newsletter o grupos de Whats App.

Pero desde mi punto de vista, si me permites el consejo, debe ir enfocando a derivar ese tráfico a tu web.

Y una vez tienes al cliente allí, templadito, es momento de desplegar todos tus encantos (y los de tus ofertas) para conseguir la venta.

Con vistas a ello te dejo ahora el esquema que te recomiendo seguir a la hora de presentar tus ofertas de viajes online.

#1 El título

Ya lo sabes: que sea corto, conciso y descriptivo. Plántalo en el above de fold (en la cabecera que se ve nada más entrar a la web) y acompañado con un texto breve que resuma su propuesta de valor.

Con esto situamos al cliente, le decimos de qué va esta oferta y, si es lo que está buscando, se quedará para saber más.

#2 Sección resumen

Porque aunque te aconsejo que ofrezcas mucha información, también es cierto que a veces los clientes se nos pueden perder con tanto dato.

Así que tras el título y la propuesta de valor añade un listado con 3 o 4 puntos en los que cuentes lo más destacable de la oferta. Eso sí, no olvides aplicar algunas de las técnicas de copywriting turístico que ya te he contado.

#3 Texto introductorio

Debes demostrar que eres experto en lo que vendes y nada mejor que hacerlo a través de un texto donde cuentes impresiones personales del lugar que el cliente va a visitar o los servicios que va a disfrutar. 

Además, este texto te viene de perlas para trabajar el SEO.

Si lo que acabo de decir te suena a chino, en esta Guía SEO Copywriting tienes información que te va a venir de perilla.

#4 Sección se incluye/no se incluye

Creo que el título es bastante descriptivo: se trata de dejar claro qué servicios incluye el precio de la oferta y cuáles se deben abonar aparte o, simplemente, no se ofrecen.

Si la puedes maquetar como una pequeña lista acompañando cada item con un icono, mejor que mejor.

#5 Opiniones de clientes

La prueba social es un gatillo mental importantísimo que puede jugar muy a tu favor ante clientes que estén un poco dubitativos.

Los seres humanos funcionamos así: no nos gusta sentirnos conejillos de Indias y si nos muestran la opinión de otros que ya han probado el servicio y están encantados, pues confiamos más.

¿A que tú también buscas opiniones cuando quieres comprarte algo por Internet?

Pues eso mismo.

#6 Sección de recomendaciones

Also especialmente importante si vendes viajes o visitas guiadas.

Aunque te pueda parecer una tontería, la sección de recomendaciones es una buena oportunidad para mostrar tu implicación con el bienestar de tus clientes.

Añade sugerencias de vestuario, recordar si deben llevar agua, protegerse del sol o da algún truquito que no todos conocen.

#7 Una sección de preguntas frecuentes nunca está de más

Si llevas tiempo rodando con tu negocio seguro que te sabes de memoria las preguntas que se repiten una y otra vez sobre tus servicios.

Pues bien, dedica un poco de cariño y tiempo a resolverlas en esta sección para dejar de recibirlas en un buen porcentaje por otros medios.

Puedes aprovechar también para informar sobre las condiciones de cancelación y garantías.

#8 Una llamada a la acción

Ya le hemos contado todo lo que necesita saber nuestro cliente para decidir si ese viaje es lo que estaba buscando y si somos merecedores de su confianza.

Así que ya solo queda una cosa: informarle del precio y poner un botón de reservar.

Lo ideal es que cerca de ese botoncito coloques la garantía de viaje (si tienes cancelación gratuita o algún descuento por reserva anticipada, como ejemplos).

Por qué no te recomiendo que pongas el botón de reservar al principio, para que el cliente lo vea nada más entrar

Pues por algo muy sencillo: al principio de la oferta tu cliente no está todavía preparado para reservar. Al menos no al precio que le pides (a no ser que juegues a tirar los precios, que espero que no sea el caso).

Para que entienda bien por qué tus servicios valen lo que valen y esté dispuesto a pagar el precio que le pides la mar de a gusto primero tienes que enseñarle todo lo que hay detrás de tu servicio.

Es decir, ponerlo en valor.

Te dejo un par de ejemplos que te pueden servir de inspiración:

• Una oferta de Flipoviajes.
• Otra de Viajes Anakena.
• Y otra de Destino Cádiz Tours.

Ahora que sabes cómo escribir ofertas de viajes atractivas no tienes excusa para no cuidar tus productos turísticos.

Al final, dedicar recursos a presentarlos de manera atractiva es la vía para conseguir que esos visitantes se conviertan en clientes para tu negocio.

P.D.: si lo que buscas es saber cómo redactar un anuncio para tu vivienda de alquiler vacacional, hac clic.

En el resto de empresas, la gestión de la atención al cliente y reservas se realizaba como buenamente se podía en base a datos de clientes desperdigados en hojas de Excel, contactos guardados en correos electrónicos y seguimientos anotados en libretas, con suerte. Porque la otra opción era trasladarlo de viva voz en el cambio de turno y que fuese lo que dios quisiese.

Son situaciones que he vivido miles de veces y cuyas consecuencias he visto y sufrido en mis propias carnes: trabajar más y trabajar peor.

Algo que, irremediablemente, afecta de manera muy negativa a las que deberían ser (en mi opinión) las áreas mejor cuidadas de cualquier negocio turístico: la atención al cliente y las ventas.

Por qué las empresas turísticas prefieren trabajar más y trabajar peor (desde mi experiencia)

De mi experiencia trabajando empresas turísticas que no tenían CRM implementado (ni tampoco se le esperaba), saco tres conclusiones:

Conclusión 1

Aplicar una nueva tecnología implica una curva de aprendizaje que los mandos directivos perciben como una pérdida de tiempo y dinero. Lo que de toda la vida se ha llamado miopía empresarial.

Conclusión 2

Dado que al final el trabajo siempre sale (a costa de la implicación y vocación del personal), parece que la empresa no sufre demasiado las consecuencias de una mala organización de la base de datos de clientes. Ignorando adrede, por otra parte, las oportunidades que no ha podido aprovechar por culpa de esta misma desorganización.

Conclusión 3

Cuando la empresa es pequeña es complicado que el CEO o alguien del personal pueda sacar el tiempo para invertirlo en todo lo que supone implementar un CRM en turismo: buscar el software más adecuado, diseñar la base de datos, normalizar la información, etc.

Entiendo que si estás en cualquiera de los 3 puntos existe una cierta dificultad a la hora de implementar un CRM para turismo. Pero de igual modo, debes ser consciente de que trabajar en medio de este caos supone una serie de situaciones que no deberías permitir que sucedieran dentro de tu organización.

Recuerdo, por ejemplo, casos en los que se pedía al cliente la misma información varias veces porque no había registros de las interacciones que se habían llevado a cabo con esta persona. 

O clientes enfadados porque ya habían rechazado una oferta y se la volvíamos a enviar como si nada.

Reservas que se pierden porque hubo un email que se abrió o borró por error y desapareció para siempre.

Clientes a los que no se puede contactar porque su teléfono está guardado en un WhatsApp de un compañero que está de baja.

Esta desorganización no solo provoca un estrés innecesario en tu equipo, sino que también una sensación constante de ir a salto de mata, junto con el desgaste de la confianza de los clientes en tu empresa.

Dos ejemplos de lo que un CRM hace por tu empresa turística

Vale, ahora vamos a hacer un ejercicio de proyección para ver cómo sería la operativa de tu empresa turística con la ayuda de un CRM.

Ejemplo 1

Imaginemos que eres una agencia de viajes independiente y un cliente te envía un email para pedirte un presupuesto para un viaje a medida a Japón. Abres el email y lees con atención la petición detallada que te acaba de enviar.

Pero ojo, porque la misma pantalla te muestra otros emails que este cliente te ha enviado en el pasado. Y ves que es la cuarta vez que esta persona escribe a tu agencia para pedirte un presupuesto a medida para Japón. Hace 2 años, hace año y medio, hace 7 meses… y nunca ha llegado a reservar nada. De hecho, ni siquiera ha respondido a tus emails en ninguna ocasión. 

Con esta información a golpe de clic, ya puedes valorar si te merece la pena volver a dedicarle su buen rato a preparar y remitir el presupuesto, ¿no crees?

Ejemplo 2

Imagínate que estás haciendo una campaña de captación de propietarios de viviendas vacacionales para tu negocio de gestión de alquileres turísticos. Has hecho una campaña de publicidad en redes sociales y van entrando leads.

Con un CRM, toda la información de los leads que atraigas con esa campaña estará centralizada en un único panel de control. Podrás ver en tiempo real los datos de contacto de la persona, cuál es su nivel de interés y si ha interactuado antes con tu empresa en el pasado, por poner algunos ejemplos.

Además, podrás automatizar partes del proceso (como el envío de correos de seguimiento), y gestionar cada lead de forma sencilla sin perder ningún dato. 

En resumen: cada vez que tengas una interacción con un cliente, tendrás toda la información histórica disponible en un mismo lugar. 

Podrás ver qué correos o Whats Apps le has enviado, las llamadas que habéis celebrado, qué solicitudes ha hecho, qué intereses ha mostrado y cuándo fue la última vez que se contactó contigo. 

Y es que, hoy en día, los clientes ya no solo pasan por la puerta, llaman por teléfono o envían un correo electrónico. También contactan a través de redes sociales, mensajerías instantáneas o hacen clic en un anuncio.

Esto hace que gestionar la omnicanalidad sea un reto para las empresas turísticas. Y el CRM es el aliado que te permite centralizar todos estos canales en una sola plataforma, garantizando que ninguna interacción se pierda y que puedas ofrecer una experiencia coherente y consistente, sin importar por dónde llegue el cliente.

Los beneficios de implementar un CRM en tu empresa turística

Creo que estos ejemplos son bastante ilustrativos y has captado los beneficios que un software CRM ofrece a tu negocio turístico.

Pero me gustaría profundizar un poquito más en esto. Así que a continuación te dejo, a modo de listado, las principales ventajas de implementar un CRM en turismo.

• Guardar los datos de contacto de clientes actuales y potenciales.
  De modo que en un solo lugar puedas consultar la información sin tener que andar buscando en el email o las listas de difusión de Whats App.

  

• Crear formularios y recoger datos de manera automatizada.
  Puedes insertarlos en tu web, redes sociales o conectar los que uses en tus campañas de publicidad para captar la información de tus clientes y guardarla automáticamente en el CRM.

• Segmentar tu base de datos y personalizar las ofertas.
  Organizando a tus clientes según las variables que te interesen: modo de viajar, productos o servicios de interés, tipología de cliente…
• Gestionar campañas de marketing.
  Invertir en estrategias de marketing digital es ya esencial para las empresas turísticas. Y lo bueno es que un CRM te permite crear campañas específicas basadas en el comportamiento de tus clientes y su historial de interacciones.Ya sea enviando correos con información relevante para tus clientes o gestionar promociones en redes sociales (por poner ejemplos), con estas acciones consigues captar nuevos clientes pero también, recuerda, fidelizar a los que ya tienes. Mejorando, por tanto, el alcance de tus comunicación y el ratio de conversión.

• Registrar todas las interacciones con el cliente.
  De manera que puedes acceder al historial completo de cada cliente: correos enviados, presupuestos solicitados, preferencias y cualquier interacción previa, todo en un solo lugar.
• Automatizar tus comunicaciones y ahorrar tiempo.
  Con la opción de configurar respuestas automáticas, recordatorios y seguimientos para que tu CRM trabaje por ti mientras tú o tu equipo os centráis en las tareas operativas.
• Asignar tareas automatizadas a tu equipo.
  A partir de interacciones o solicitudes, puedes indicar a determinados miembros de tu equipo que deben realizar tal tarea o gestión.
• Organizar y guardar toda tu documentación en un solo lugar.
  Contratos, presupuestos, dosieres, archivos relacionados con los clientes… puedes almacenarlos de manera ordenada y para que todo tu equipo pueda acceder en tu CRM.
• Seguir cada oportunidad de venta sin perder detalle.
  Y mantener bajo control los leads con un seguimiento detallado que te permite actuar en el momento adecuado para prolongar la relación y conseguir la venta.

• Fomentar la fidelidad de tus clientes.
  En este punto me voy a extender un poquito más, porque me parece muy importante. Y es que se da la circunstancia de que antiguamente, los clientes tendían a ser más fieles. Quizás no tanto por una cuestión emocional (que también puede ser) sino porque era mucho más complicado buscar alternativas y comparar precios.Ahora, con el avance de la tecnología, los clientes tienen toda la información de manera accesible en su móvil. Una cirsuntancia que hace mucho más difícil retener a un cliente, incluso si ya te ha comprado/reservado alguna vez.Por eso, la posibilidad que te ofrece un CRM para monitorizar sus interacciones, hacerles un seguimiento adecuado y mantenerlos interesados en tu empresa y servicios a través de acciones concretas y personalizadas es oro puro. 
• Tomar decisiones inteligentes con los datos en la mano.
  Ya que el CRM te ofrece estadísticas de toda la actividad que se genera en él. Además, tienes la opción de conectarlo con herramientas externas como redes sociales o Google Analytics.
• Diseña tus propios embudos de venta.
  Con la opción de visualizar todas las etapas del proceso de reserva/compra y definiendo acciones específicas para convertir los leads en clientes reales.

Si te fijas, al implementar un CRM en tu empresa turística consigues organizar la información de tus clientes, pero también generar nuevas oportunidades de venta que antes perdías por no tener guardada la información estratégica de tus clientes.

Pero, ¿qué es exactamente un CRM para turismo?

He querido dejar la parte técnica para el final, dado que me parecía más importante que tomaras conciencia de por qué deberías implementar un CRM en tu empresa turística.

CRM son las siglas de Customer Relationship Management y, como ya sabes, es un software que te permite almacenar, ordenar, gestionar e interpretar toda la información de tus clientes.

En el mercado puedes encontrar muchas buenas opciones de CRM, pero si me preguntas, para el sector turístico me quedo con Clientify o con Hubspot.

Tengo experiencia implementando ambos en agencias de viajes independientes y pequeños destinos y he de decir que son herramientas que se adaptan a la perfección a las necesidades de las empresas turísticas.

¿Cómo crear el CRM para tu empresa turística paso a paso?

Ya eres consciente de todo lo que un CRM puede hacer por tu empresa turística. Así que lo siguiente es diseñar un pequeño plan de implementación del CRM en tu organización, ¿verdad?

Bueno, pues ya he hecho el trabajo por ti. Aquí lo tienes:

Paso 1: elegir el software adecuado 

Ya sabes que te recomiendo Clientify o Hubspot porque son los que he utilizado. Pero puedes hacer una búsqueda para ver otras opciones.

Eso sí, asegúrate que el software te permite, como mínimo:

• Crear formularios.
• Segmentar y etiquetar la base de datos.
• Diseñar flujos de venta.
• Enviar campañas de email y/o WhatsApp marketing.

Paso 2: diseñar la base de datos

Toca un poquito de trabajo interno para decidir qué datos son los imprescindibles que necesitas recopilar o solicitar a tus clientes.

Los básicos son nombre, email y teléfono. Pero piensa otras variables que resultan interesantes conocer: lugar de origen, preferencias, fecha de cumpleaños, etc.

Paso 3: construirla en Excel o Google Sheet (opcional) 

Normalmente los CRM te permiten importar bases de datos alojadas en hojas de cálculo. Así que para empezar a construir tu propia base de datos en el CRM es buena idea crear una hoja de Excel o Google Sheets con los campos que hayas decidido recoger en el paso anterior.

Una vez la tengas, viene el trabajo más pesado, no te voy a engañar. Reunir aquí a mano los datos que tengas desperdigados.

Este ejercicio te ayudará también a darte cuenta de si dispones de algún tipo de dato que pueda ser interesante recoger.

Paso 4: importar los datos al software 

Una vez tengas la hoja de cálculo lo más completa posible, es momento de importar los datos al CRM.

Descuida, que la herramienta te guiará paso a paso para completar el proceso con éxito.

Paso 5: diseña la estrategia de captación de leads

Una vez que tu CRM esté configurado, será momento de pensar en cómo nutrirlo con nuevos contactos. Para ello, tendrás que definir las acciones que realizarás para captar leads. Te dejo ejemplos:

• Crear formularios de solicitud de propuestas y colocarlos en tu web.
• Lanzar campañas de publicidad en redes sociales.
• Ofrecer lead magnets.
• Suscripción a la newsletter.
• Programas de fidelidad.

Eso sí, asegúrate de diseñar un flujo claro que permita convertir esos leads en clientes potenciales, utilizando las herramientas de segmentación y automatización que ofrece tu CRM.

Paso 6: formar a tu equipo

De nada sirve todo este trabajo si tu equipo no alcanza a comprender la importancia de usar esta herramienta en su día a día. 

Igualmente, tendrás que poner el foco en instaurar los procesos necesarios para que ninguna información se pierda y todos registren los detalles de las interacciones con el cliente.

Conclusión: si aún no tienes un CRM en tu negocio turístico, te has quedado atrás

Seamos sinceros: sin un CRM, tanto el área de atención al cliente como la estrategia de marketing de tu empresa cojean. 

Porque además de ayudarte a personalizar tus comunicaciones y organizar tus datos, el CRM también garantiza que cada interacción con tus clientes tenga sentido y esté alineada con tus objetivos de ventas y fidelización.

Te ahorra tiempo, te da claridad y te ayuda a trabajar mejor. 

Por eso, integrar un CRM en tu empresa turística es uno de los puntos clave que trabajo dentro de los Planes de Gestión del Área de Marketing de mis clientes. 

Así que si quieres dejar el caos organizativo, mejorar las relaciones con tus clientes actuales y potenciales y dejar de llevar el área de marketing a trompicones, échales un vistazo. 

Es el primer paso para poner todo en orden y empezar a crecer.

Pero… hay algo que no acaba de encajar. Un je ne se quoi que hace que los clientes que se pirrarían por tus servicios, pasen de largo, sin más.

Sin dirigirte la mirada. Sin inmutarse.

Y amiga, amigo, bien sabes que si tu cliente ideal no presta atención a lo que tienes que contarle, es harto complicado (por no decir imposible) que puedas conseguir ventas.

Así que la solución parece que es un poco de cajón, ¿no?

Para conseguir clientes necesitas resultarles tan interesantes como para que estén dispuestos a prestarte su atención y algo de su tiempo

Fácil de decir, algo más complicad de hacer.

Porque se da la circunstancia de que la atención y el tiempo son dos de los bienes más preciados y escasos de nuestra época.

A lo largo del día todas las personas, al menos en esta parte del mundo, recibimos tan cantidad de impactos publicitarios, de información, de noticias… Que nuestro cerebro ha aprendido muy bien a detectar en milésimas de segundo si esto que me están contando es interesante o no. Si me sirve o no. Si es para mí o no.

Uy, de repente ha aparecido en escena otro ingrediente de esta ensalada: la relevancia.

Tu cliente potencial no va a dedicar ni un segundo de su tiempo a algo que no siente como valioso, interesante, jugoso, hecho para sí.

Y aquí es donde entra en juego el copywriting turístico.

El problema: (casi) todo el mundo dice lo mismo y aburren (aburrís) como ostras

Seamos sinceros: la creatividad no es la tónica habitual en el sector turístico, aunque siempre encontramos honrosas excepciones.

Más bien los esfuerzos van siempre por la vía de intentar sonar profesional, aunque a veces ni tengamos la certeza de qué narices significa eso.

Pero aquí está el problema: en un mercado donde todas las empresas (tú y tus competidores, recuerda) suenan igual y las diferencias parecen microscópicas, ¿qué puedes hacer tú para destacar?

Spoiler: no es bajando precios, ni gritando más fuerte.

Sino que el quid de la cuestión está en conseguir diferenciarte con claridad, autenticidad y lanzando mensajes que realmente puedan llegar a decirle algo con sustancia a tus clientes. Un mensaje que le resulte honesto, humano, creativo, cautivador, emocionante…

Un mensaje que, por supuesto, se transmite en forma de palabras.

Qué es el copywriting turístico y por qué deberías implementarlo en tu empresa

Vale, en ese punto ya tenemos claro que el copywriting turístico (la escritura persuasiva) es la herramienta de marketing que nos va a ayudar a llamar la atención de nuestro cliente y mostrarnos como una opción relevante dentro del mercado, de modo que quiera prestarnos su tiempo y atención.

Aquí me detengo para hacer 3 apreciaciones:

Apreciación 1 – Chirriar no está bien

Cuando digo que necesitas llamar la atención del cliente, me refiero a hacerlo de manera honesta, natural y elegante. Sin estridencias ni palabras malsonantes.

Apreciación 2 – Usa el cóctel propuesta de valor + identidad verbal

Cualquier mensaje que lances a tus clientes actuales o potenciales debe ir impregnado de la propuesta de valor de tu negocio y de la identidad verbal de tu marca.

Esos dos elementos son la base sobre la que construir esta estrategia de diferenciación a través del copywriting turístico.

Apreciación 3 – Solo puedes convencer generando emociones

Las emociones son el lenguaje universal que nos permite a los seres humanos conectar a través de la empatía. Porque cuando empatizamos con las emociones del cliente (previo trabajo de investigación) somos capaces de ponernos en sus zapatos y entender cuáles son las necesidades más profundas que puede satisfacer gracias a nuestros servicios.

Así las cosas, solo cuando contamos con esa información seremos capaces de crear mensajes que le generen la emoción que actuará como disparador para que el cliente pase a la acción y decida elegirnos por encima de la competencia. Ilusión, tranquilidad, sentimiento de pertenencia o exclusividad son algunos ejemplos de estas emociones.

Las 6 razones por las que necesitas el copywriting turístico en tu negocio

Por si aún tienes dudas de que integrar el copwriting turístico dentro de tu estrategia de marketing es la vía por la que diferenciarte de la competencia (y con ello, conseguir reservas), te voy a explicar a dar 6 razones muy bien argumentadas, ya verás.

1. Porque tus clientes se mueven por las emociones que les haces sentir

No lo digo yo, lo dice el neuromarketing: tus clientes toman decisiones basados en las emociones que les haces sentir, por encima de la lógica. Al final, lo que buscan es confirmar que la elección de compra que realizan les hace sentir especial y que tus servicios van a aportarles aquello que buscan y que está directamente relacionado con la solución del problema con el que vas a ayudarle.

Con este panorama, el copy para negocios turísticos es el camino que une a tu empresa con las emociones de tu cliente con el objetivo de que te elija a ti por encima de tu competencia.

2. Porque lo que dices define cómo te perciben

Ya conoces las consecuencias de mantener un perfil bajo y permitir que tu empresa se mimetice con la competencia: tus clientes no te prestan atención.

Una indiferencia que significa perder la oportunidad de crear relaciones de confianza con tus clientes que te permita empatizar de manera más profunda.

Y ya hemos visto el papel tan importante que juega la empatía a la hora de conseguir clientes.

3. El copy turístico es la base de tu estrategia de marketing

Te aseguro que no se trata de tener más presencia (más anuncios, más publicaciones, más emails), sino de que todos esos mensajes sean piezas bien engranadas dentro de una estrategia de contenidos diseñada sobre las bases del copywriting turístico.

Y es que el copy turístico es la base sobre la que se construye toda la comunicación de tu empresa. La propuesta de valor, los mensajes de marketing, eslógan, CTAs…

Es la herramienta que le da coherencia a tu estrategia de marketing y vela por que exista una intención y consistencia en todo lo que dices como marca.

4. Porque destacar es obligatorio

Si quieres conseguir destacar en un mercado con tanta competencia, claro. Tu cliente va a dedicar solo unos pocos segundos en dicidir si quiere conocer más sobre ti y tus servicios. O si, por el contrario, va a pasar a la siguiente opción.

Es así de crudo. Pero la buena noticia es que si implementas una estrategia de contenidos basada en el copywriting turístico conseguirás atrapar la atención de ese cliente que buscas.

5. Porque comunicar tu valor es imprescindible

Lo que no se cuenta, no existe. Porque es imposible que un cliente sepa que tienes una propuesta de 10 si no se lo comunicas de una manera efectiva.

Y el copy te ayuda a destacar lo que de verdad te diferencia: los beneficios que tus clientes no esperan de tus servicios.

6. Porque coherencia es sinónimo de confianza

Tus mensajes no deberían ser piezas sueltas que cumplen una función aislada en cada canal de comunicación que utilizas (la web, las redes, un email).

Muy al contrario, debes esforzarte en que todo lo que diga tu empresa refleje lo que hace especial a tu marca: su personalidad, sus valores y su manera de conectar con los clientes.

Esa coherencia en la comunicación es lo que te llevará a que tu marca sea reconocida y también recordada.

Y si te preguntas cuál es la herramienta que asegura esta consistencia de marca, ya sabes la respuesta.

Por qué deberías apostar por una copy turística humana si la IA lo hace de gratis 

Empiezo por la respuesta corta: porque la IA no tiene capacidad de comprender tu negocio de manera profunda. Con sus matices y sus singularidades.

Ahora voy con la respuesta larga.

En la era de la IA, el trabajo de una copy turística no está tan centrado en escribir. Y es que antes de llegar a poner en palabras los mensaje de marketing que la empresa necesita para destacar dentro del mercado, es preciso realizar un trabajo conceptual en mucha (mucha) profundidad.

Comprender, conectar ideas y conceptos, empatizar a nivel emocional…

Y, sobre todo, captar lo que realmente hace singular a tu negocio y saber cómo transmitirlo. Esto implica hacer preguntas, observar patrones, investigar tu competencia y entender a tus clientes a un nivel que va más allá de las cifras y los datos.

Porque cuando un copy turístico diseña los mensajes, no solo lo hace aplicando creatividad o ingenio. Sino que está creando un plan de acción para acercar a tu cliente ideal a tu empresa, asegurándose de que cada frase le resuene, conecte y le convenza.

El copywriting está en todas partes (e igual no te has dado cuenta)

Ahora vamos a hacer algo que va a cambiar la manera en la que percibes tu propio negocio. Te propongo que te pongas las gafas de copywriter para darte cuenta de que el copywriting turístico no solo está presente en los textos de tu web o tus anuncios.

Sino que tienes la oportunidad de aplicar esta herramienta en cada rincón de tu negocio. En los emails de confirmación de reservas, el escribir tus ofertas de viajes, en las estrategias de upselling y cross selling, al redactar tus anuncios de alquiler vacacional, en las comunicaciones que haces a tu equipo, en el manual de atención al cliente…

Si te fijas, en todos estos lugares, cada palabra que incluyes cuenta.

Y cuando logras que todos estos mensajes hablen con coherencia y reflejen los valores de tu negocio, demuestras que te tomas en serio cada aspecto de tu comunicación. Algo que te ayuda, indudablemente, a generar confianza.

¿Le plantamos cara a la indiferencia?

A estas alturas ya sabes qué es el copywriting turístico, qué beneficios ofrece a tu empresa y por qué no es buena idea dejar esto en manos de las máquinas.

También te he contado la estrategia a seguir para captar clientes y cuál es la herramienta que te puede ayudar a conseguirla.

Así que solo me queda una pregunta más que hacerte: ¿cuándo nos ponemos manos a la obra para implementar el copywriting turístico dentro de tu negocio?

Y si aún no estás en el punto de contar con una copy turística y eres un poco Juan Palomo, te recomiendo que revises estos ejemplos de copywriting + errores que no debes cometer a la hora de escribir los textos de tu negocio turístico.

Entre 2010 y 2013 trabajé en la organización de dos ferias anuales (una de turismo y otra de gastronomía) que se celebraban en el Palacio de Congresos de Torremolinos.

Sé que a veces sorprende, pero  la organización de una feria anual comienza el segundo después de acabar la anterior edición. Algo que seguro que sabes si lo tuyo son los eventos.

Desde ese mismo momento, en el Palacio, como nosotros lo llamábamos internamente, empezábamos la planificación comercial de la siguiente edición del evento:

• La asistencia del departamento comercial a otras ferias internacionales para captar nuevas empresas interesadas.
• Reuniones con asociaciones empresariales.
• Envío de documentación a gabinetes de prensa de instituciones públicas.
• Contactos con medios de comunicación…

Y así hasta un larguísimo calendario de acciones que desarrollábamos durante meses.

Pero no me enrollo más con los preparativos, vamos al grano.

Formato físico vs. digital, ¿con cuál nos quedamos?

Seguro que alguna vez has vuelto de una feria hasta arriba de papeles… y, siendo sinceros, la mayoría han terminado en la papelera al llegar a casa u oficina, ¿verdad?

Esto ocurre porque muchos eran materiales promocionales llenos de texto hasta la bandera, poco atractivos, que agobian visualmente y que no contenían nada que realmente conectara contigo. O, simplemente, porque no tenías espacio físico ni mental para guardarlos.

La alternativa digital es práctica y ligera, sí. Pero también corre el riesgo de quedar enterrada en una bandeja de entrada o en una carpeta perdida en la nube. Al final, lo digital tiene menos presencia ante los ojos que un material impreso bien trabajado.

Por eso, más que obsesionarnos con si llevar papel o apostar todo al digital, mi recomendación es que te enfoques en que tus materiales (sean del formato que sean) formen parte de una estrategia de ventas clara y coherente.

La estrategia (que debe haber) detrás de los materiales promocionales

Cuando vas a una reunión, una feria o un encuentro empresarial no se te ocurre ir de manos vacías, ¿verdad?

Quizás el tema del merchandising lo tienes controlado.

Pero… ¿te has parado a pensar si los materiales promocionales que llevas a ferias, eventos y exposiciones te ayudan a conseguir tus objetivos?

Ganar nuevos clientes.

O quizás alianzas con colaboradores.

A lo mejor lo que quieres es ganar visibilidad, que te conozca más gente.

O hacer ver por qué lo que tú ofreces es realmente bueno y diferente.

Spoiler: una tote bag con tu logo no te va a ayudar a conseguir gran cosa porque no hay una estrtegia de ventas bien calibrada detrás.

Pero antes de que me frunzas el ceño déjame que te dé unos cuantos consejos para empezar.

Consejos para asistir a tus reuniones y ferias con una estrategia de ventas tangible y efectiva

No te va a sorprender ni un poquito si te digo que lo primero que debes hacer es planificarlo todo con tiempo.

Tanto si tienes un calendario de acciones comerciales cerrado como si vas un poco a lo que va surgiendo, tener preparado en la oficina un mueblecito con materiales promocionales para eventos y reuniones nunca está de más.

Por si las moscas, ya sabes.

Ese es un consejo, pero tengo más:

#1 Prepara los materiales promocionales con tiempo

Primero, porque las prisas nunca son buenas consejeras.

Imagínate que surge una oportunidad comercial superjugosa, pero en el mueblecito que hablábamos antes no te quedan ya materiales promocionales. Sabes que puede llevarlo en formato online, pero llevar contigo una propuesta tangible resulta más atractiva a tu interlocutor por cualquier motivo (por la costumbre, por que no quede relegada en la bandeja de email, etc.).

Te toca gestionar el tema con la imprenta y adivina qué:

Las imprentas tienen más clientes.

Y a lo mejor no te pueden tener el encargo para dentro de 2 o 3 días.

O te lo tienen, pero con una calidad inferior de lo que necesitas porque no tienen tiempo material para ofrecértelo en otras condiciones.

La cuestión se pone más complicada si vas a una feria y se te cumple el plazo para enviar materiales.

Y al final, te los tienes que llevar tú en la maleta.

Mal plan, créeme.

#2 Decide el presupuesto que vas a destinar

Lo ideal es que pidas unos cuantos presupuestos y revises las cantidades y los acabados en los que puedes invertir sin comprometer tus finanzas y valorando también el coste de oportunidad.

Intentando no menoscabar tu imagen de marca, claro está.

Para ofrecer una imagen profesional, de confianza y adaptada a tu propuesta de valor, mi mejor consejo es que dejes el diseño de los materiles promocionales en manos de expertos.

La combinación de copywriter y diseñador gráfico es la ganadora, créeme.

La alternativa es usar alguna herramienta que te ofrezca un diseño base que tú o tu equipo podáis modificar. Adobre Creative o Canva tienen opciones muy resultonas, la verdad.

Pero aunque las plantillas se ven bonitas es cierto que muchas veces por el desconocimiento no se llega a elegir un modelo que vaya acorde a la imagen de la empresa. Y el resultado crea una ruptura de la identidad de la marca que no aporta nada (más bien, resta) a tus objetivos.

#3 Usa el copywriting

Sé que estabas esperando que lo dijera.

Claro que tenía que salir el copywriting turístico y sus ventajas que, como ves, van más allá de los textos de tu web.

Mi recomendación: planta tu propuesta de valor en todos los materiales promocionales que elabores. Para reuniones, ferias, exposiciones…

Para todo.

Tu propuesta de valor es lo que realmente te permite transmitir tu mensaje de marca, convencer con argumentos de peso y marcar una diferencia palpable respecto a tu competencia.

Además, presta especial atención a dos cuestiones:

1. Que tu identidad verbal esté patente en todos los materiales promocionales.
2. Que esté adaptada al buyer persona y al canal que estás utilizando.

No es lo mismo crear un folleto para un viajero que mostrar un dosier a un proveedor con quien quieres negociar cupos, ¿ves por dónde voy?

#4 Que tu imagen de marca esté muy presente

Construir tu marca empieza con el copywriting y sigue con su universo gráfico.

Colores, formas, logotipos y tipografías deben mantenerse a lo largo y ancho de tu marca si quieres fomentar lo que llamamos el recuerdo de marca.

Como te decía más arriba, mantener la consistencia de tu marca no es solo una cuestión operativa. Sino que contribuye a que tu cliente ideal te reconozca y mostrarte como una empresa consolidada, profesional y coherente.

A modo ilustrativo, te quiero enseñar ahora el trabajo de rebranding que hicimos para Plan A. Como ves, esta pieza incluida del manual de marca respira las tonalidades del logotipo.

Materiales promocionales para eventos, ferias y exposiciones que puedes utilizar

Lo que te voy a contar ahora no es inamovible.

Me explico:

Dependiendo de tus servicios y el tipo de empresa que seas unos materiales promocionales te encajarán más que otros.

Los he dividido en grupos siguiendo el criterio que me da la experiencia:

• Materiales para vender.
• Materiales para que se te vea y reconozca.
• Materiales para buscar una interacción.

Vamos con ellos.

Materiales para vender

Son los que se suelen emplear en reuniones o se entregan de tú a tú.

Puedes imprimirlos o bien mostrar en un dispositivo.

#1 El dosier presentación de servicios 

El dosier presentación es el formato que necesitas cuando quieres captar y convencer a un nuevo cliente.

Añade siempre:

• La propuesta de valor (always!).
• Una breve presentación.
• Algunas cifras reseñables, pero sin abrumar.
• El catálogo de servicios con su descripción y beneficios principales.
• Una sección sobre mí/nosotros centrada en los beneficios para el cliente.
• Vías de contacto.

Esta es la portada de un dosier de servicios que diseñamos para Costa Brava Way:

#2 El (a veces abrumador) dosier de resultados

Se usa mucho para vender eventos o softwares, por ejemplo, ya que las cifras y estadísticas en estos sectores son unos argumentos muy potentes a la hora de convencer a nuevos clientes y colaboradores.

Las secciones que no deben faltar son:

• La propuesta de valor (siento repetirme, pero es importante).
• Una breve presentación.
• Beneficios de participar en el evento.
• Cifras reseñables, bastantes y tales como:
  • Número de expositores y/o patrocinadores de la edición anterior.
  • Perfil de los expositores.
  • Número y perfil de visitantes.
  • Resultado de encuestas de satisfacción a los expositores.
  • Volumen de negocios generado.
  • Crecimiento del evento a lo largo de los años.
  • Volumen de búsquedas del evento o temas relacionados en Google.
  • Impresiones e interacciones con los contenidos de la feria en redes sociales.
  • Próximas fechas y novedades ya confirmadas.
  • Apariciones y repercusión en medios de comunicación.
  • Contacto + enlace directo a solicitar la inscripción a la próxima edición.

Para que te hagas una idea, aquí tienes el dosier de resultados que preparábamos para la feria Euroal en el Palacio de Congresos de Torremolinos.

#3 El siempre socorrido folleto

La dificultad a la hora de crear el contenido y el diseño del folleto es el espacio reducido con el que contamos para plasmar toda la información que debe incluir. Seguro que has visto un montón de folletos lleno de textos e imágenes apretadísimas que no hacen la pieza nada apetecible.

Así que en este punto, te aconsejo que crees tu folleto con la intención de que sirva como pasarela de tráfico a tu web.

Plantéalo así: en el folleto muestra lo más importante, a modo de resumen, y para saber más, pues CTA a la web.

Eso sí, no olvides que debes añadir:

• La propuesta de valor (friendly reminder).
• Breve presentación de los servicios. Breve. Repito: breve.
• Los beneficios principales de tus servicios en pocas palabras.
• Un (breve) sobre mí/sobre nosotros.
• Datos de contacto.

¿Ya está?

Sí, descuida.

Ese contenido acompañado de un diseño limpio y vistoso (si hay algún diseñador leyendo esto me mata) es más que suficiente para el objetivo del folleto: dejar en quien lo lee una idea de qué ofreces y cuáles son los puntos fuertes de tu empresa y servicios.

#4 El clásico catálogo de servicios

Este formato es el que se utiliza (a mi juicio) muy mal por parte de turoperadores.

Y es que por cada viaje te sueltan un rollo en letra tamaño minúsculo que no se lo lee nada más que quien ya sabe que quiere hacer ese viaje.

O sea, que para vender, lo que se dice vender… no sirve.

Si me preguntas, te digo que la estructura de un buen catálogo desde el punto de vista del copywriting debe ser:

• Portada con propuesta de valor.
• Índice.
• Presentación a modo de introducción de los servicios.
• Misión y/o filosofía de la empresa libre de yoísmos.
• Ficha de cada servicio con:
  • Título.
  • Propuesta de valor del servicio en particular.
  • Resumen en 3-4 puntos con lo más reseñable de la oferta.
  • Texto introductorio no demasiado largo.
  • Itinerario o características contadas con cariño y de manera amena.
  • Cierre resumen con los beneficios destacados.
  • Si quieres, al final puedes ampliar la información sobre ti o tu empresa.
  • Cierre con el contacto.

Como ejemplo te dejo el Catálogo de Experiencias de Sierra Espuña en cuya redacción tuve la suerte y honor de colaborar.

Las fotos son de Azalea Comunicación, encargados de su diseño y maquetación.
Aquí puedes ver el catálogo completo.

Materiales para ganar visibilidad y reconocimiento de marca

La misión de todos estos materiales es que se te reconozca y te ayuden a construir esa imagen de marca de la que hablábamos antes.

Aquí el espacio sí que es reducido, pero úsalo estratégicamente para transmitir tu propuesta de valor (sí, otra vez ella).

Si tienes eslogan, también es un buen lugar para usarlo.

Lo que no debes olvidarte es del logo y, según el caso, tus datos de contacto (la web, al menos).

Algunos de estos materiales son:

• Roll ups
• Lonas y banderolas
• Textiles (camisetas, tote bags, etc.)
• Lanyards
• Expositores
• Carteles

Aquí te dejo como ejemplo una tote bag que diseñamos para Hotel del Pintor. En ella puede verse uno de los poemas del artista malagueño cuyo diseño y obras se muestran en este alojamiento.

Materiales para conseguir interacción

Vale, te compro que los materiales promocionales para ferias y eventos que acabamos de ver tienen como objetivo buscar una reacción por parte de la otra persona.

Pero estos que te voy a decir ahora son, en mi opinión, los que mejor funcionan para ello:

• Displays

Con el auge de los códigos QR los displays se han convertido en material necesario cuando el papel no es una opción.

Puedes aprovechar para colocar junto al código tu propuesta de valor o, mejor aún, alguna frase que provoque curiosidad e incite a quien lo vea a escanearlo.

Aquí tienes el que diseñamos para Flipoviajes:

• Tarjetas de visita

Ya sean en papel o digitales, las tarjetas de visita siguen siendo los cromos de los eventos.

Nos encanta intercambiárnoslas.

Lo normal es que en un evento recibas y entregues tantas que muchas de ellas se quedan en el olvido.

Como seguro que tú no quieres que con la tuya ocurra lo mismo, dale una vuelta de tuerca y añádele algo que la haga… memorable.

Una frase, un eslogan, un código QR, cambia la orientación…

En fin, tira de creatividad.

Como ejemplo, te dejo a continuación las tarjetas que diseñamos para la marca turística Territorio Cueva.

Bueno, cuéntame: ¿qué te ha parecido este repaso por los materiales promocionales para ferias, reuniones y exposiciones?

Espero que esta info te sea útil y eches mano de este artículo la próxima vez que tengas que preparar tus materiales para eventos.

Recuerda anticiparte lo suficiente para no andar con prisas y usar el copywriting allá donde puedas.

¿Te queda alguna duda?

Pues déjamela en comentarios y te atiendo encantada.

Materiales promocionales para ferias y eventos que puedes usar en tu empresa turística

Es lógico, porque empezar un texto de venta desde 0, con esa hoja en blanco mirándote fijamente a los ojos, no es tarea sencilla y más si eso de escribir no es lo tuyo.

Por otra parte, tenemos el gran inconveniente de que los portales de reservas de viviendas vacacionales están repletos de anuncios que, en apariencia, alquilan una casa de vacaciones con unas características muy similares a la tuya.

O lo que es lo mismo: destacar entre tanta competencia es complicadete.

Esta es la razón por la que muchos de estos portales al final parecen un mercadillo en el que cada puesto (cada propietario) lucha por gritar más alto a ver si capta la atención del comprador (o sea, el viajero).

Todo porque saben a ciencia cierta que ante una oferta taaaaan amplia de un servicio/producto taaaaaaan parecido, el cliente se va a decantar por el que mejor precio (más barato) le ofrezca.

Yo estoy muy en contra de competir en precios, la verdad.

Porque creo que entrar en esa dinámica es tirar por los suelos tu trabajo y, peor aún, desvalorizar tus servicios.

Y aceptar, en cierto modo, que eres una más del montón.

Así que para traerte a mi terreno y que te alejes de esa tentación, aunque sean solo unos centímetros, te he preparado una serie de consejos para que escribas unos anuncios de tu casa de vacaciones que te hagan destacar, pero de verdad, entre la multitud.

Remángate, que empezamos.

10 + 1 consejos para escribir los anuncios de tu vivienda de vacaciones con ejemplos para que te inspires

No pierdas de vista el objetivo: escribir los anuncios de tu vivienda vacacional en Air B&B, Vbro, Vacaciones España o donde quiera que te publicites.

#1 Sé original en el título

El título del anuncio es, junto a las fotografías, el primer lugar que te puede dar la oportunidad de atraer la atención de tu cliente ideal.

Intenta que los títulos que escribas se desmarquen de los típicos que se encuentran en las páginas de alquiler vacacional. 

La clave es, como casi siempre, echar mano de la propuesta de valor.

Acuérdate: la propuesta de valor es el mensaje con el que el cliente se tiene que quedar en la cabeza sobre lo que le estamos ofreciendo.

Para crear este mensaje hay que tirar del beneficio principal que aporta tu alojamiento respecto a la competencia.

Sin romperme mucho la cabeza se me ocurre que esa diferencia puede estar sustentada en:

• La localización de la vivienda turística.
• Las zonas comunes (piscinas, jardines, toboganes).
• La calidad, diseño y/o antigüedad de la vivienda y su mobiliario.

Bien, si estás en un destino con mucha densidad de viviendas turísticas, lo normal es que tengas competencia que no te haga sobresalir especialmente en ningún de esos tres puntos (aunque igual tienes un as en la manga).

Si no es el caso y estás en el mercado en igualdad de condiciones…

¿Cómo puedes diferenciarte en tan solo una frase, la del título del anuncio?

Pues contando lo que todo el mundo, pero de otra manera.

Te pongo un ejemplo:

Mira, estos 3 apartamentos resaltan la misma característica: la cercanía a la playa.

¿Y si en vez de estos títulos usamos otro del tipo…

Haz realidad tu sueño de vivir en la costa por unos días

Desperézate con la brisa marinera.

Aunque son ejemplos muy genéricos, en ambos casos estamos diciendo lo mismo (que la vivienda está junto al mar) pero de una manera alternativa a la mayoría de fórmulas que usa la competencia.

#2 No te pases con la longitud del título

Fíjate que en los portales de alquiler vacacional el título tiene una longitud máxima de la que si te pasas… la frase se corta.

#3 No grites

Hay propietarios que piensan que gritar a los clientes en los anuncios está bien.

¡Y NO!

Modera el uso de mayúsculas y exclamaciones en tu anuncio, porque lo más probable es que tengan un efecto contrario al que estás buscando.

#4 Habla de beneficios para que se entienda el valor de tus servicios

Alguna vez, hablando con propietarios de viviendas vacacionales, me dicen que se encuentran con clientes que pretenden regatear el precio (sobre todo en la costa, la verdad).

O, en otras ocasiones, transmiten a los propietarios que el precio que han pagado por un piso en la playa está por encima de lo que, a su juicio, vale realmente.

Para minimizar este tipo de comentarios y que tus clientes paguen a gusto el valor de lo que le ofreces, debes emplearte desde ese primer contacto que supone tu anuncio.

La manera de conseguir transmitir el verdadero valor de lo que ofreces pasa por algo que en el copywriting turístico trabajamos siempre: los beneficios que las instalaciones y características de tu apartamento aportan al cliente.

Imagínate que tu vivienda vacacional tiene habitaciones amplias.

Pues en vez de decirlo tal cual, di que cada miembro de la familia tiene su propio espacio dentro de la vivienda.

Otro ejemplo.

Ahora vamos a hablar de que la cocina está completamente equipada.

Pues fíjate cómo cambia la cosa si en vez de eso le decimos que puede cocinar cualquier plato que le apetezca: pasta, un guiso, un smothie, un pollo asado…

Te recomiendo hacer una lista de todas las características de tu vivienda y hacer este ejercicio de traducción a beneficios.

#5 Consigue que tus clientes se imaginen allí de vacaciones

Seguro que has oído cientos de veces que los seres humanos compramos algo por cuestiones que están más relacionadas con las emociones que con la razón.

Por esto mismo, si consigues que tus clientes sientan que están ya de vacaciones en tu apartamento solo con leer tu anuncio, tienes una gran parte del recorrido transitado hasta el botón de reservar.

Te dejo 2 trucos para que llegues a la meta:

1. Como te decía en el punto anterior, céntrate en hablar siempre de beneficios.
2. Describe la vivienda según el plano, de modo que el cliente se haga una imagen mental de lo que va a encontrar (y que debe coincidir con la realidad, claro).

#6 El entorno también importa

Bien sabes que gran parte del éxito de tu anuncio de vivienda turística puede verse favorecida por un entorno que ofrezca lo que tus clientes necesitan para una estancia redonda.

Por eso, no escatimes en contar en el anuncio todo lo que van a encontrar tus viajeros cuando pongan un pie fuera de la vivienda vacacional: playas, paseos marítimos, miradores, parques, jardines, zonas de ocio, supermercados…

Muestra también tu disposición a ser su anfitrión y ponerte a disposición para resolver dudas o dar las mejores recomendaciones para comer, lugares que visitar, actividades para pasarlo bomba…

Si te muestras abierta a convertirte en su Google particular, más cerca estarán de reservar tu vivienda vacacional.

#7 Evita las expresiones vacías

Por si las moscas, te recuerdo que este post va de darte algunas claves para crear un anuncio de tu vivienda de alquiler vacacional que destaque del resto.

Por lo que es de cajón que debes evitar usar expresiones vacías que por su uso desmesurado ya no transmiten absolutamente nada.

Algunas tipiquísimas son:

• Una bonita decoración.
• Barrio con todo tipo de tiendas y lugares de interés turístico.
• Coqueto/acogedor estudio.
• Orientación sureste.
• En primera línea de playa.

#8 Etiqueta bien

Normalmente, las páginas de alquiler vacacional te permiten añadir etiquetas a tu vivienda para indicar alguna particularidad o que ofrece algún tipo de instalación en concreto.

Si este es el caso, no hace falta que repitas cierta información en la descripción de la vivienda. O, al menos, de la misma manera (mejor contar el beneficio).

#9 Escucha a tus clientes

Los comentarios y opiniones de los clientes son oro puro para escribir el anuncio de tu vivienda vacacional, ya que muchas veces ponen el foco en cuestiones que para ti habían pasado desapercibidas.

Más allá de que utilices esta información para mejorar tus servicios e instalaciones (eso lo doy por hecho) no está de más que te plantees si debes añadir alguna información a tu anuncio para resolver dudas frecuentes o destacar algún beneficio.

#10 Ojo a las abreviaturas

A veces empleamos con los clientes palabras, tecnicismos y abreviaturas que, si bien son el pan nuestro de cada día, el cliente no tiene por qué conocer.

Así que lo mejor es que evites usar en el anuncio de tu casa de vacaciones expresiones como apto. (apartamento) o pax (personas).

Consejo extra para tu anuncio de vivienda vacacional: cuidado con las faltas de ortografía.

Los acentos y las haches son las grandes olvidadas en los anuncios de viviendas vacacionales.

Como también lo es una cierta tendencia a hablar como robots y no como personas.

Para lo primero, el consejo es que redactes el anuncio de tu casa turística en un documento tipo Word o Google Drive y le pases el corrector.

Una vez hecho, revisa otras 4 o 5 veces el texto, leyéndolo en voz alta para asegurarte de que todo suena bien.

Para lo segundo, mantén siempre en mente a tu cliente ideal o buyer persona y escribe como si le hablaras directamente, sin cortapisas.

Puedes emplear expresiones coloquiales o palabras que le hagan ver que, detrás de ese anuncio, hay una anfitriona dispuesta a dejarse la piel para que tenga unas vacaciones de las que nunca se olvidan.

¿Qué te han parecido estos consejos para escribir el anuncio de tu vivienda de vacaciones?

Igual no habías reparado en ellos y acabas de darte cuenta de que tienes trabajo por delante. O igual sí, pero te da perecita. En ambos casos, te animo a que te apuntes a esta formación donde te explico, en vídeos muy cortitos, las claves para escribir un anuncio que aumente tus reservas. Verás que la inversión es muy chiquitina y te vas a llevar todas las claves para hacerte destacar entre la competencia. Además de un montón de buenos ejemplos para inspirarte.

Y ojo, porque si eres un Property Manager con 10 viviendas o más a tu cargo y necesitas ayuda para encargarte de los textos de los anuncios, pásate por aquí y hablamos.

Cómo escribir un anuncio que haga sobresalir tu alquiler vacacional

[author] [author_image timthumb='off']https://souvenirmarketing.es/wp-admin/upload.php?item=4065[/author_image] [author_info]Marta o, lo que es lo mismo, La Copy Turística, es la artífice de este blog que estás leyendo. Además del alma máter, es project manager y copywriter especializada en turismo. De sus manos salen textos persuasivos destinados a convencer a los viajeros que te interesan de que tú (y nadie mejor que tú) va a ofrecerles una experiencia turística excepcional. [/author_info] [/author]

Y en efecto es así… pero con matices.

Lo primero con lo que debes aprender es que los puntos de dolor son la base de cualquier estrategia de marketing. Ergo, también de las ventas.

Y usarlos con estrategia no tiene nada que ver con ir a la yugular del cliente para darle donde más le duele. O, al menos desde mi punto de vista, no debe ser así.

Así que si te quedas conmigo este ratito, te voy a enseñar cómo hacer un marketing amable utilizando los puntos de dolor para conseguir tus objetivos sin dañar a nadie.

Empecemos con lo básico: ¿qué es un punto de dolor?

Un punto de dolor es una necesidad, un problema más o menos grave o una frustración específica que tiene tu cliente. 

Sé que puede parecer difícil pensar en puntos de dolor cuando hablamos de viajeros, en tanto que viajar no es un servicio de primera necesidad propiamente dicho.

Pero si rascas un poquito verás que todos los viajeros tienen puntos de dolor que determinan sus decisiones a la hora de reservar un servicio turístico.

Vamos con ejemplos:

• El miedo por elegir un hotel en una zona de la ciudad poco segura.
• La frustración por perder tiempo haciendo cola en el check-in.
• La preocupación por que los niños se aburran durante una actividad.
• La intranquilidad por que la web de reservas se quede con los datos de mi tarjeta o que alguien los robe.

¿Ves por dónde va la cosa?

Los puntos de dolor son esas sensaciones picajosas, esas incomodidades que un viajero puede tener y que, como te decía, determinan sus decisiones de compra.

Aquí me gustaría puntualizar dos cuestiones que me parecen importantes.

Los puntos de dolor son un sentimiento, un pensamiento o una sensación que tiene tu cliente, no un fallo tuyo

Es decir, no debes confundir un punto de dolor del cliente con una debilidad de tu servicio.

Siguiendo con los ejemplos de arriba…

• Si tu hotel está situado en un barrio poco recomendable, no es un punto de dolor. Es una debilidad de tu servicio.
• Si tienes un proceso de check-in poco optimizado y en horas puntas se te lía la de San Quintín en la recepción, no es un punto de dolor. Es una debilidad de tu servicio.
• Si tus actividades no cumplen las expectativas de los más pequeños aún cuando te diriges al público infantil, no es un punto de dolor. Es una debilidad de tu servicio.
• Si tu web parece del año 95 y genera tal desconfianza que el cliente no quiere meter los datos de su tarjeta, no es un punto de dolor. Es… correcto: una debilidad de tu servicio.

Los 3 puntos de dolor universales

Por otra parte, quiero hablarte de algo que creo que te puede ayudar a la hora de definir cuáles son los puntos de dolor de tu cliente. Me refiero a los 3 puntos de dolor universales que tenemos todos los seres humanos. Vale, quizás todos, todos, todos, no. Pero sí a un 90%. Estos son:

• Perder tiempo
• Perder dinero
• Perder bienestar

Estas sensaciones desagradables se pueden traducir luego en cuestiones más específicas, según cada cual. Pero esto nos revela un dato interesante: el sentimiento de pérdida tiene más fuerza que el sentimiento de ganancia. Es lo que se llama la aversión a la pérdida.

Esto no es cosa mía, sino de los psicólogos y Premio Nobel Daniel Kahneman y Amos Tversky. Tras realizar un profundo trabajo de investigación, concluyeron que los seres humanos sentimos la pérdida de manera más intensa que el placer que proporciona ganar a un nivel equivalente.

Algo que es clave tener en cuenta si recordamos que tus clientes toman decisiones de compra conforme a sus puntos de dolor.

Pero sigamos avanzando.

Por qué usar los puntos de dolor

Lo primero que debes hacer es quitarte cualquier prejuicio, si es que los tienes, sobre usar los puntos de dolor en la estrategia de marketing turístico.

Seguro que has dicho mil veces que estás aquí para ayudar al cliente con sus necesidades, ¿verdad?

¿Y qué son sus necesidades?

Sensaciones incómodas, problemas más o menos graves o frustraciones.

O lo que es lo mismo: sus puntos de dolor.

Pero más allá de esta concepción, usar de manera estratégica y honesta los puntos de dolor te ayuda a acortar la distancia que existe entre tu cliente ideal y tu servicio.

Estos son los motivos:

Haces consciente al cliente de su problema

Destacar los puntos de dolor dentro de tu copy te ayuda a que los clientes reconozcan deseos o necesidades que quizás no sabían que tenían. 

Mira este anuncio:

Si te fijas, con ese Sal de ahí vienen a recordar al viajero que está encerrado en una rutina que no le está haciendo feliz y le ofrece la solución para remediarlo (un viaje).

Te ayuda a empatizar

Porque abordar los puntos de dolor te permite mostrar al cliente que sabes reconocer sus necesidades, que las comprendes y que tienes una solución para ayudarle a resolverlas.

A ver si adivinas qué punto de dolor tocan estos anuncios:

Si tienes hijos, seguro que sabes de lo que hablan, ¿verdad?

Más ejemplos:

Si trabajas en el sector turístico, sabes que conseguir un puesto en remoto es una opción que existe en muy pocas empresas por la propia naturaleza de la actividad.

Pero esto no quita que muchos profesionales anhelen la comodidad de poder trabajar desde casa sin tener que cambiar de sector. Está claro que el anunciante es consciente de ello y apela directamente a ese punto de dolor.

Captas su atención

Hablar directamente de los puntos de dolor de tus clientes hará que se sientan interpelados de manera directa. Esto se debe a que el mensaje que le estás lanzando resuena con sus experiencias personales, sus anhelos y sus deseos. Y están viendo en ti y tus servicios una manera de ponerle fin a eso que le está molestando.

¿Cuánta gente habrá dicho mira, como yo en las escenas de la primera parte del anuncio?

Cómo utilizar los puntos de dolor en turismo 

Que conste que lo que te voy a contar ahora es una opinión personal e intransferible sobre cómo se deben utilizar los puntos de dolor. 

Me explico.

Como ya ves, utilizar los puntos de dolor para vender es esencial. Y esto a veces conlleva pensar en cuánto vamos a meter el dedito en la herida para accionar al cliente.

Esta decisión la debes tomar desde un punto de vista estratégico, teniendo en cuenta quién es tu cliente, el tipo de servicio que ofreces, la cultura de tu empresa y tu identidad corporativa.

Hay empresas que van a saco Paco con esto de los puntos de dolor porque está dentro de su identidad, es lo que se espera de ellas.

Volviendo al sector turístico, desde mi experiencia, creo que siempre es mejor utilizar los puntos de dolor de manera amable, a modo de propuesta.

Sería algo así como decir:

¡Hola, cliente ideal! Sé que tienes esta necesidad y los pequeños problemas que te está generando no poder resolverlos. Lo sé porque me ha pasado lo mismo o porque llevo un tiempo ayudando a personas a las que les ha pasado. Y tengo esta solución para ayudarte con ello, ¿qué me dices?

De otro modo, si te lanzas a clavarle una estaca en esa pequeña herida puede que ocurra el efecto contrario: que se sienta atacado y consigamos justo el efecto contrario al que pretendemos.

Pasos para incluir los puntos de dolor en tu estrategia de marketing turístico

Si has llegado hasta aquí es porque te interesa incluir los puntos de dolor en tu estrategia de marketing, ¿verdad?

Pues aquí los pasos:

1. Investiga a tu cliente ideal, ya que solo él/ella tiene, de verdad, la información.

Si tienes oportunidad, entrevista a clientes actuales, revisa comentarios en portales de reseñas, revisa estudios y publicaciones oficiales.

Incluso puedes preguntarle a la IA (siempre con precaución y contrastando la información, ya sabes).

2. Utiliza el copywriting turístico para hacerle ver a tu cliente que conoces sus necesidades y que puedes solventarlas mejor que nadie en el mercado.

3. Esto lo puedes hacer tú o… ya sabes, contratar una copy turística 😉

De hecho, prácticamente solo lo usan las cadenas hoteleras grandes y las aerolíneas. Además de algunos de mis clientes, han querido contar conmigo para crearlo, claro.

Pero volvamos al tema que nos trae: el Manual de Atención al Cliente es el documento que necesitas en tu empresa turística para ofrecer una atención a tus viajeros excepcional de verdad. Asumo que esta es una de tus prioridades dentro del negocio, así que sigue leyendo, que te voy a dar las claves.

Qué es un Manual de Atención al Cliente y cuándo lo necesitas

Un Manual de Atención al Cliente es un documento que recoge de manera pormenorizada toda la información que los miembros de tu equipo deben conocer y manejar a la hora de relacionarse con los viajeros.

Cuando digo pormenorizada me refiero a que debe incluir información de manera muy detallada sobre cuestiones que van desde la información concreta que debes dar a la hora de recibir a un cliente hasta otras cuestiones sobre cómo debemos saludar, despedirnos o gestionar una queja.

¿Y por qué poner toda esta información por escrito si lo puedo explicar de viva voz a mi personal de recepción, a los guías de mi equipo o a los agentes de viaje de mi agencia?

Pues te voy a dar 5 motivos que creo que son de bastante peso. Apunta:

1. Para que el cliente reciba una atención homogénea acorde a tu marca

Gracias al Manual de Atención al Cliente conseguirás que los viajeros que atiendes disfruten de una atención homogénea por parte de todo el equipo. Esto se traduce en que la experiencia de tus clientes sea coherente y refleje los valores de tu empresa. También debe transmitir tu propuesta de valor (eso que hace a tu empresa única). 

Y, lo que creo que es casi lo más importante: que ofrezca al cliente la confianza y la tranquilidad de saber que le atienda quien le atienda, siempre obtendrá una respuesta dentro de unas expectativas que ya conoce.

Un problema muy habitual que me he encontrado tanto trabajando en atención al cliente como hablando con CEOs de varias empresas es que sienten que cada cual atiende a los clientes como le sale del alma.

Así, se encuentran con un equipo de atención al cliente donde…

• Hay una persona que ofrece información muy escueta y pierde oportunidades de vender un upsell o hacer venta cruzada.
• Otro que envía emails kilométricos que el cliente no se acaba de leer al completo.
• Otro que no usa fórmulas de cortesía adecuadas y tiene un tono cortante.
• Otro que ante una queja le ofrece una compensación excesiva al cliente.
• …

Todos estos tipos de problemas los puedes evitar si tienes un Manual de Atención al Cliente bien estudiado y adaptado a las necesidades concretas de tu empresa.

2. Te ayuda a aumentar el ticket medio por cliente

Piensa que el personal de contacto son las personas de referencia que tiene tu cliente dentro de tu organización. Este contacto puede comenzar mucho antes de que el viajero llegue a la empresa. 

De modo que si desde el principio logras que tu equipo de atención al cliente conecte con tus viajeros, estos estarán más abiertos a aceptar sus recomendaciones y ofertas para quedarse una habitación superior, contratar las excursiones opcionales o contar contigo para visitar el museo después del tour.

3. Das pautas a tu equipo para manejar las situaciones difíciles

Tener habilidades sociales, manejar la asertividad y mostrar empatía son skills que se pueden desarrollar. Pero un primer paso es tener la seguridad de contar con la formación e información necesaria sobre los procedimientos que el equipo debe seguir para resolver este tipo de situaciones. 

Sin estas pautas, no solo cada cual resolverá la situación como buenamente pueda, sino que es probable que le pueda llegar a afectar a nivel personal por la inseguridad y frustración que les puede causar. Ya lo sabes: un equipo feliz es un equipo eficiente.

4. Cumples sus expectativas

Como te decía antes, es probable que el viajero haya contactado contigo antes de conocerte en persona o probar tus servicios. A través de los mensajes que les has enviado de manera directa e indirecta, el viajero se hace una serie de expectativas en su cabeza sobre cómo se sentirá en tu alojamiento o lo que disfrutará durante el viaje que le has organizado.

Estas expectativas no aparecen de la nada, sino que el cerebro las crea en base a la experiencia que ha vivido esta persona en relación a nuestra empresa. Por tanto, es importante mantener esa homogeneidad de la que te hablaba antes no solo entre todos los miembros del equipo. Si no que también es vital mantener esa coherencia a lo largo de las diferentes etapas del customer journey.

Un error muy habitual que se comete con mucha frecuencia tiene que ver con el uso del «tú» y del «usted». Por lo general, la fórmula que se usa en las páginas webs es hablar al usuario/viajero de tú. Y lo hacemos para apelarle directamente, que nos sienta cercanos, etc. Y conseguimos que así sea.

Ahora bien, este viajero tiene una duda y llama por teléfono. Y le contestan con un «Buenos días, soy Pepito, del Hotel Málaga. ¿En qué puedo ayudarLE?».

Pimba, la coherencia se nos ha ido a la porra.

Esto, que parece una tontería, puede llegar a que el cliente sienta consciente o inconscientemente que no le estamos siendo sinceros del todo. 

«Mmm, de repente ya no se muestran tan cercanos. ¿Pasará lo mismo con la calidad del servicio que ofrecen?».

5. Fidelización del cliente

Ya sabes eso que es más fácil volverle a vender a un cliente que ya tienes que conseguir que uno nuevo confíe en tus servicios. Para ello, el Manual de Atención al Cliente es tu gran aliado en tanto que te garantiza que el cliente va a quedar contento con el servicio.

Incluso si has cometido errores, podrás revertir la situación y llevar al cliente a tu terreno si realmente das un buen servicio al cliente.

¿Cuándo necesitas crear el Manual de Atención al Cliente de tu negocio turístico?

A tenor de lo que te he contado, es bastante evidente que necesitas un Manual de Atención al Cliente en tu negocio turístico cuando cuentas con equipo. Pero, más allá de eso, te invito que lo crees aunque en estos momentos estés «sola» atendiendo a tus clientes porque:

• Te va a ayudar a tomar decisiones sobre cuestiones en las que a lo mejor todavía no has reparado y corregir algunos aspectos que seguramente no tenías bajo control.

Por ejemplo, otro error muy común en las empresas turísticas se comete a la hora de dar la bienvenida a tu cliente. Piensa lo siguiente:

¿Le das la información suficiente para desenvolverse a la hora de llegar a su destino? ¿Puede ser que en la recepción le ofrezcas tanta información que el cliente se sienta abrumado y no sea capaz de retener lo más importante?

Ahí te lo dejo.

• Va a ahorrarte tiempo a la hora de incluir nuevos miembros en tu equipo. Dado que podrás entregarle el Manual de Atención al Cliente para que lo estudie, lo interiorice y comprenda cuáles son los términos en los que quieres que tus clientes sean atendidos. 

Además, este documento te sirve de compromiso por escrito de que todos los miembros de tu equipo están comprometidos con la excelencia dentro en tu organización.

Cómo se hace un Manual de Atención al Cliente

Vaya por delante que un Manual de Atención al Cliente debe incluir tantos apartados como temas y cuestiones relevantes tengas dentro de tu negocio. Sé que esto puede resultar abstracto, así que a continuación te voy a contar cuáles son los apartados que siempre incluyo a la hora de elaborar un Manual de Atención al Cliente para una empresa turística:

• Bienvenida para explicarle al equipo qué es el Manual de Atención al Cliente y cuáles son los motivos por los que se lo entregamos.

• Índice.

• Parte I: los principios de la atención al cliente en la empresa.

En esta primera parte, debes centrarte en explicarle a tu equipo cuáles son sus responsabilidades dentro de la función de la atención al cliente en tu negocio turístico. 

Además, debes dar las pautas sobre cómo se debe atender a los clientes dentro de tu empresa, qué cualidades y destrezas esperas que desarrolle cada miembro y recordarle los errores más frecuentes que se están cometiendo (y cómo solucionarlos).

• Parte II: estilo de comunicación y procedimientos.

Es momento de explicar de manera detallada cuáles son las normas de estilo dentro de tu empresa, describir los canales de comunicación que utilizas y los tiempos de respuesta, los flujos y secuencias de mensajes que se deben enviar al cliente en cada caso y cómo tu personal ha de atender a las quejas y sugerencias de los clientes.

• Parte III: cómo transmitir la propuesta de valor.

Para finalizar, debes ofrecer a tu personal de atención al cliente la información que necesita para conocer y transmitir la propuesta de valor de tu empresa y tus servicios al cliente. Aquí debes hablarles de la misión, la visión y los valores de tu negocio, mostrarles la identidad corporativa, presentarles la descripción del cliente ideal, los beneficios de cada servicio que deben transmitir y darles pautas para la venta.

El proceso de trabajo (que sigo yo) para elaborar un Manual de Atención al Cliente

Ya ves que para crear el manual de atención al cliente de tu negocio necesitas recopilar gran cantidad de información interna, organizarla, revisarla, tomar las decisiones que sean precisas y, finalmente, plasmarlas en el documento.

Tanto si decides hacerlo por ti misma como contar con una copy como servidora, te aconsejo que sigas el siguiente proceso de trabajo:

1. Crear el epígrafe del contenido que va a tener ese manual. Si lo vas a hacer en equipo, lo ideal es que esto lo trabajes en una reunión con la persona encargada de redactar el manual.

2.  Por cada epígrafe, recopilar toda la información necesaria. Para ello, te recomiendo que plasmes en un papel cada uno de los procesos que sigues dentro de tu empresa relacionados con la atención al cliente: el proceso de reserva, la bienvenida, la atención mientras provees el servicio, la despedida, la fidelización… Es conveniente que esto lo hagas junto con la persona encargada de hacer el manual, si es el caso.

3.  Llega el momento de redactar el manual. En este punto, es importante que detalles al máximo cada cuestión e incluyas ejemplos ilustrativos que ayuden a tu equipo a entender cada concepto y procedimiento.

4. Si lo ves necesario, puedes incluir las plantillas y guías de conversación que tu equipo debe usar a la hora de atender a los clientes.

5. Una vez que lo tengas, déjalo reposar unos días y compártelo con personas de confianza para que te den su feedback.

Últimas recomendaciones

Antes de dejarte para que comiences a trabajar en tu Manual de Atención al Cliente, quiero darte un par de consejos:

• Recuerda que el Manual de Atención al Cliente es el primer documento que debe transmitir todo eso que quieres que tu equipo transmita: la identidad verbal de tu negocio, su filosofía de trabajo, sus valores… Así que presta especial atención en que esto queda bien reflejado.

• Usa un lenguaje amable y utiliza fórmulas que inviten a tu equipo a adoptar los nuevos procedimientos y fórmulas de buen grado. Pero, a la vez, debes hacerles entender que no se tratan de cuestiones opcionales, sino que deben acatarlas todas, de principio a fin.

Ea, pues ya tienes las claves para crear el Manual de Atención al Cliente de tu negocio turístico. Ahora es cuestión de que agendes el proyecto para ponerte manos a la obra y ya sabes que si necesitas ayuda, tienes mis dos manitas y mi cabeza a tu disposición.

• Un copywriter te dirá que lo más importante a la hora de escribir un texto es que enganche, que emocione. Que sea capaz de persuadir y conseguir que quien lo lee realice esa acción que queremos (comprar, enviar un formulario, dar like, ya sabes).
• Un especialista en SEO te dirá que de nada te sirve usar técnicas de persuasión si nadie encuentra tu contenido en Internet. Y tampoco le falta razón.

Al final el SEO y copywriting es una pareja que están condenados a entenderse. Y si consigues que formen un par bien avenido dentro de tu negocio turístico, de verdad que te va a dar muchas alegrías (y beneficios).

Quédate con la copla:

La idea es (1) que tu cliente potencial encuentre tu contenido (web, blog, redes…) y (2) convencerlo de que eres la mejor opción del mercado.

Y de la primera parte de esta estrategia te voy a hablar en este artículo.

El SEO copywriting y la redacción SEO es lo mismo ¿o no?

¡Meeec! Cuidadín, porque con este tema suele haber confusión incluso entre los profesionales del marketing online.

Aclaremos conceptos:

• El SEO copywriting son las técnicas de posiocionamiento orgánico que aplicas a tus contenidos destinados a la venta.
• La redacción SEO son esas técnicas, pero aplicadas a los contenidos que utilizas para informar y dar valor a tus clientes. Básicamente, me refiero al blog.

¿Quiere esto decir que no puedo hacer ténicas de venta en mis artículos de blog?

Todo lo contrario: debes hacerlo. Pero reservar esta técnica en partes concretas del contenido en el que quieras hacer fuerza para presentar tu oferta o aumentar tus ingresos por enlaces de afiliados, por ejemplo.

La buena noticia es que las pautas que voy a darte a continuación puedes aplicarlas tanto al SEO copywriting como a la redacción.

La palabra clave en SEO copywriting

Para empezar con esta guía rápida sobre SEO para copywriting voy a centrarme en el germen de cualquier estrategia de posicionamiento orgánico: las palabras clave.

Una palabra clave es cualquier termino que un usuario utilice para buscar algo en Internet. Te pongo ejemplos de keywords (palabras clave en inglés).

• Vuelo de Mallorca a Madrid
• Oferta de viaje Semana Santa
• Dónde comer en Málaga
• Hotel con piscina en la Costa Brava
• Cómo llegar a Covadonga
• Horario del Museo Picasso

Como ves, hay algunas palabas clave que los usuarios utilizan porque quieren comprar algo (un vuelo, un viaje, un hotel) y otras que tienen como fin resolver una pregunta (¿sitios buenos para comer en Málaga?, ¿cómo llego a Covadonga?).

Las primeras, las que utilizan para comprar, se llaman keywords transaccionales y son las que utilizamos para hacer SEO copywriting.

Las otras son informativas y nos van genial para nutir de información de valor el blog y la web. Así tu cliente potencial no solo te podrá encontrar cuando esté con la tarjeta de crédito en la mano listo para reservar. Si no que podrá saber de ti en un momento anterior del customer journey, cuando está buscando información sobre el viaje que quiere realizar.

Ahora viene una pregunta que es de cajón:

¿Y cómo sé que palabras clave tengo que usar en los contenidos de mi web?

Pues para ello debes realiza una búsqueda de palabras clave o keyword research. Es un tema que tiene bastante miga y tendría que escribir 3 tomos de esta guía rápida para mejorar el posicionamiento de tus contenidos. Pero descuida, que voy a simplificarlo todo lo posible.

Voy a comenzar diciéndote algunas herramientas gratuitas que puedes utilizar para saber qué palabras clave usan tus clientes potenciales a la hora de encontrarte en Internet.

Apunta:

Chat GPT

La Inteligencia Artificial puede ser muy buena aliada a la hora de establecer tu estrategia de posicionamiento SEO. Y es que si le haces la pregunta adecuada, te puede dar un listado de palabras clave para nutrir la estrategia de tu negocio.

Te doy una instrucción (un prompt) para que hagas copy/paste y le preguntes a Chat GPT:

Actúa como un experto en SEO y dime X palabras clave por las que puedo posicionar mi [negocio + características básicas y ubicación.

Ejemplo práctico:

Respuesta:

Bien, fíajte la cantidad de ideas de KW transaccionales e informativas que te da para tu estrategia de SEO copywriting.

Ahora solo nos queda preguntarle a la IA que nos dé el volúmen de búsqueda saber cuáles son más interesantes incorporar al plan de SEO:

Uy, pues parece que vamos a tener que recurrir a otras herramientas.

Ubersugest

Ubersuget es una herramienta muy facilita de utilizar para consultar palabras clave interesantes para tu negocio según el volumen de búsquedas medias mensuales para la KW que te interesr. También te sirve para conocer la dificultad que supone posicionarte con este término, tanto en orgánico como con medios de pago

Tiene una versión gratuita que te permite hacer hasta 3 consultas al día, de modo que si te organizas, puedes utilizarla sin tener que pagar la suscripción.

Answer the Public

Otra herramienta para hacer búsquedas de palabras clave es Answer the Public. Antes tenía una interfaz muy chula, pero desde que la compró Neil Patel, el dueño de Ubersuggest, han plantado su cara (😅). Pero vamos a lo importante: esta herramienta te da información sobre qué preguntas hacen los usuarios sobre tu negocio. Tiene un número de consultas gratuita limitado, así que estudia bien qué palabra clave quieres incluir en tu estrategia de SEO copywriting. Si no, tendrás que esperar hasta mañana para continuar.

KWFinder by Mangools

KW Finder es una herramienta que te premite nutrir el copy que vas a escribir con términos de bísqueda relacionados. Así, podrás crear un texto que a nivel SEO tenga una buena frecuencia de la palabra clave sin sonar repetivo de cara a la lectura. Tiene una prueba gratuita de 7 días, ¡aprovecha!

Google Keyword Planner

Google te ofrece también una herramienta para determinar que KW te interesa integrar en el SEO de tu copy. Pero no es oro todo lo que reluce, porque Google Keyword Planner tiene una pega. Y es que para poder usarla debes tener anuncios funcionando en Google Ads. Si no, nasti de plasti.

Es cierto que puedes crear una campaña ficticia y mantenerla en pausa para poder usar el planificador de palabras clave. Pero, honestamente, quizás no merezca la pena el esfuerzo teniendo otras herramientas gratuitas a tu alcance.

De todos modos, si quieres apostar por ella, verás que te ofrece información muy útil: palabras clave relacionadas, volumen mensual de búsquedas y cómo está la competencia dentro del tráfico de pago.

Pautas para escribir un texto para SEO Copywriting

Vale, pues ahora que tenemos el listado de palabras clave que vamos a incluir en el SEO copywriting de tu contenido, quiero contarte 5 truquis que debes seguir para que la estrategia vaya cogiendo forma.

• Utiliza una kewyword por cada URL de tu web. No mezcles varias en el mismo contenido, porque ese mejunje no te va a servir de gran cosa. Lo que sí debes hacer es listar sinónimos y variantes de la kewyword principal para que no te quede un texto repetitivo.
• Incluye la pabra clave o sus variantes en el título principal y alfunos títulos secunsarios. Añádela también a lo largo del texto y, si es posible, al principio de algunos de los primeros párrafos. Esta es la manera en la que le dices a Google el tema sobre el que va el contenido.
• Utiliza un lenguaje natural y empléate para añadir esas keyword sin que se te vea mucho el plumero. Siempre es mejor dejar de introducirla en un párrafo que no te cuadra antes que forzarlo y suene a robótico.
• Lo ideal es que el texto esté en las 1.500 palabras aproximadamente. De este modo, Google entenderá que estás ofreciendo basantes detalles del tema sobre el que escribes.
• Utiliza las negritas para destacar tu palabra clave, sus sinónimos, combinaciones y términos importantes relacionados con el tema del que tratas. Justo como lo he hecho en este artículo.

Vamos con los metadatos

En esta parte de la guía SEO para copywriting llega el momento de ponerme un poco técnica. Pero solo lo justo, lo prometo.

Para que lo entinedas, los metadatos son etiquetitas con las que marcamos partes del texto para decirle a Google: ey, presta atención a esta info, que te va a servir para posicionar mi contenido.

Ten en cuenta que trabajar esta parte es muy importante, ya que todo lo que sea ponérselo fácil al buscador, Google te lo va a premiar a la hora de rankear tu web.

Lo primero, los títulos

Tanto en el copywriting como en el SEO los títulos son una parte superimprtante del contenido.

• Desde el punto de vista del copy, son el gancho para seguir leyendo y te ayudan a estructurar el texto para que no se haga pesado su lectura.
• En el SEO, como te decía arriba, te sirve para dar información precisa que Google utilizará para mostrar tus contenidos en los primeros puestos.

Centrándonos en la parte del SEO, debes saber que los títulos se organizar de manera jeráarquica: H1/Encabezado 1, H2/Encabezado 2, H3/Encabezado 3… Te suena, ¿verdad?

Bien, pues marcar estos títulos con esa etiqueta no solamente sirve para dar estilo al texto y que aparezca en un color o tamaño. Sino que sirven, principalmente, para hacer SEO copywriting.

¿Cómo te has quedado?

Pero para que con la emoción de este momento no se te vaya el tema de las manos, déjame darte algunos consejos al respecto:

• Cada URL solo debe tener un H1. Solo uno. Tatúatelo: un H1 solo por cada URL.
• Sobre H2 y H3, hay más flexibilidad. Lo suto es que tengas varios H2 (al menos 3) y un H3.
• Acuérdate de incluir la palabra clave o sus sinónimos en el H1, en varios H2 y en al menos un H3. Y cuando más a la izquierda del texto lo hagas, mucho mejor.

Aplica SEO también en las imágenes

Ten en cuenta que los buscadores no tienen (de momento) capacidad para ver las imágenes como las vemos nosotros. Así que para facilitarles su tarea y que puedan comprender qué se ve en esa imagen que usas para ilustrar el contenido, es necesario optimizarl para SEO.

Estos son los pasos:

• Haz que tus imágenes no pasen más de 150Kb.
• Cambia el nombre del archivo y ponle un nombre propio que incluya la palabra clave.
  ❌ 034518165845_2(7).jpg
  ✔️playa-sant-feliu-guixols.jpg
• Rellena el campo Alt de texto alternativo para explicar brevemente qué muestra la imagen.
• En title incluye el título que le quieres poner a la imagen. Trata de que sea descriptivo y que incluya la palabra clave.

Los enlaces para el SEO copywriting

Añadir enlaces a tu contenido es algo que aprecia mucho Mr Google y el resto de buscadores. Cierto es que cada enlace es una oportunidad para que el usuario se vaya por los cerros de Úbeda a ver otro contenido. Pero, como ya sabes, si es algo que aprecia Google y quieres posicionar en el ranking de Google… Debes serguir las pautas que te da Google.

Te doy algunas claves:

• Añade enlaces internos a otras seccioes de tu web que te interese. Es importante que como anchor text (el texto sobre el que añades el enlace) sea la palabra clave del contenido al que vas a dirigir.
• No añadas nunca, nunca, jamás de los jamases, un enlace sobre la palabra clave que estás trabajando en el contenido que estás escribiendo.
• Añade algún enlace externo a algún contenido relacionado con el tema del que estás tratando e intenta que sea a una web con autoridad.

Vale, vale, lo sé:al principio esto puede parecer un mundo

Pero si lo revisas de nuevo, verás que solo es cuestión de hacerte un pequeño checklist con las cuestiones importantes que tienes que tener en cuenta a la hora de crear tu contenido. De verdad te digo que es una tarea muy asequible de realizar. 

Y si aún así el tema te sigue trayendo de cabeza, envíame un SOS.